Aumente suas vendas gerenciando adequadamente suas oportunidades de negócios

Para ser bem-sucedida, uma empresa precisa estar no lugar certo e na hora certa. Ela precisa captar as necessidades dos consumidores à medida que elas surgem e responder adequadamente... se possível, antes que seus concorrentes o façam!

Essa capacidade de aproveitar uma oportunidade de negócios é um fator fundamental para o sucesso das organizações, especialmente dos departamentos de vendas. É o ponto de partida de todo um processo que, no final, idealmente culmina em uma transação.

Mas o que exatamente significa esse conceito? Como você identifica uma oportunidade de negócios e a transforma em uma venda? Que software pode ajudá-lo a fazer isso?

Descubra neste artigo.

Ver todos os software Customer relationship management (CRM)

O que é uma oportunidade de negócios?

Uma oportunidade de negócios é parte integrante de seu processo de vendas. Ela reflete o comportamento de um cliente potencial que indica um interesse claro ou potencial em sua oferta.

Exemplo de oportunidade de negócios: em uma feira comercial, você conversa com alguém que concorda em deixar seus dados de contato com o objetivo de ser contatado novamente e obter mais informações sobre seus produtos ou serviços. Essa curiosidade é uma verdadeira oportunidade de negócios.

A partir daí, ela se torna parte de seu ciclo de vendas. Em outras palavras, você precisa conduzi-la pelos vários estágios até o fechamento. É por isso que essa noção anda de mãos dadas com a do CRM e seu pipeline de vendas.

Nota: a oportunidade de negócios também pode ser entendida em um sentido mais amplo, ou seja, criação de negócios, conquista de nova participação no mercado, abertura internacional etc. Aqui, tudo começa com uma ideia (o lançamento de um produto inovador, por exemplo)... desde que ela crie valor e tenha a probabilidade de causar um impacto real em um determinado segmento da população.

Em todos os casos, uma oportunidade comercial qualificada surge dos consumidores/clientes. De certa forma, é a resposta que você dá às solicitações de seus clientes potenciais em um momento específico.

Qual é a diferença entre uma oportunidade de negócios e um lead?

Lead e oportunidade de negócios são dois conceitos-chave no ciclo de vendas. Eles fazem parte de uma lógica de progressão, mas não se referem ao mesmo nível de maturidade no relacionamento entre prospect e empresa.

O lead corresponde a um contato identificado, geralmente por meio de um formulário, um download ou uma assinatura de boletim informativo. Eles demonstram um interesse inicial, que às vezes ainda não está claro. Esse sinal fraco pode ser o resultado de uma ação de marketing pontual, sem nenhum compromisso concreto por parte do cliente potencial.

Uma oportunidade de negócios, por outro lado, reflete uma necessidade real ou emergente. O cliente potencial expressou um interesse mais óbvio em sua solução, está procurando resolver um problema específico e sua oferta está dentro do campo de pensamento dele. Nesse estágio, falamos de um lead qualificado, integrado ao pipeline de vendas.

A transição de lead para oportunidade não acontece automaticamente. Ela exige trabalho de qualificação (chamadas, trocas, pontuação etc.) para detectar o momento certo de ativar a abordagem de vendas.

Para simplificar:

• um lead é como um sinal de atenção;

• a oportunidade define uma intenção plausível de compra.

O que contém uma oportunidade de negócios?

Para garantir o monitoramento ideal ao longo do tempo, a oportunidade de negócios gerenciada no software de CRM incorpora várias informações.

Aqui estão as principais:

• O contato e todas as informações associadas, como detalhes de contato, histórico de eventos, interações com sua empresa etc.
  
  
• O proprietário, ou seja, o vendedor encarregado de gerenciar a oportunidade até que a venda seja concluída. Em alguns casos complexos, vários participantes podem estar envolvidos.
  
  
• A fonte ou o canal por meio do qual a oportunidade é gerada: formulário de contato, evento profissional, campanha de SEA etc. Seja qual for o caso, é sempre bom saber essas informações para determinar suas melhores alavancas de aquisição.
  
  
• Probabilidade de sucesso e vendas potenciais. Com esses dados, você pode entender os desafios associados e alocar seus esforços de acordo.
  
  
• O pipeline, em outras palavras, as diferentes fases do seu túnel de vendas (fazer contato, compromissos etc.). Como você deve ter percebido, o objetivo é mover sua oportunidade de vendas de um estágio para o outro.

É claro que a oportunidade de negócios está fadada a "acabar". Portanto, você precisa determinar o que em seu processo corresponde à sua conclusão: o envio da cotação? a fatura?

Da mesma forma, pergunte-se quando você considera que essa oportunidade foi perdida. Por exemplo, depois de três lembretes não respondidos para fazer contato, é melhor desistir.

Como encontrar oportunidades de negócios em 3 etapas?

Etapa 1: Entenda seu mercado e seu público-alvo

A identificação de oportunidades de negócios envolve a compreensão :

• seu mercado e seu ambiente, para que você possa identificar problemas atuais e emergentes. Lembre-se de que se trata de ser mais reativo do que seus concorrentes. Por exemplo, por que não se posicionar nas palavras-chave do Google Ads relacionadas a uma nova tendência?
  
  
• seu público-alvo, identificando com precisão suas personas. Quem são elas? E, acima de tudo, quais são suas necessidades mais profundas?

Nesse aspecto, a explosão da Internet tornou as coisas muito mais simples. Tudo o que você precisa fazer é estar onde seus clientes em potencial estão, ouvir o que eles têm a dizer em redes sociais, fóruns e assim por diante.

Há também softwares capazes de fazer esse trabalho de monitoramento para você, identificando tendências, mas também as ações de seus concorrentes.

Uma menção especial deve ser feita à análise PESTEL, que se baseia na exploração dos fatores microambientais (políticos, econômicos, socioculturais etc.) que o cercam. É uma ferramenta útil para identificar riscos... mas também oportunidades!

Etapa 2: Responder concretamente a uma necessidade

Depois de saber quais são as oportunidades de mercado, pergunte a si mesmo como sua oferta responde a elas.

Isso envolve a elaboração de um esboço claro de sua proposta de valor, ou seja, os ativos que você tem à sua disposição para atender às necessidades de seu alvo e construir seu argumento de venda.

É claro que você precisa encontrar aquele algo a mais que o diferencia de seus concorrentes. Não se esqueça de que você não está sozinho em seu mercado e que seus clientes em potencial lidam regularmente com outros vendedores!

Etapa 3: Capturar leads

Chegou a hora de se tornar conhecido por seus clientes em potencial para trazer leads para seu pipeline de vendas.

Aqui, você tem várias cordas em seu arco.

A primeira é o inbound marketing, que explora o ecossistema digital para encontrar oportunidades de negócios on-line. Ele se baseia na distribuição de conteúdo de qualidade que esteja em sintonia com as necessidades de seu público-alvo. Seu objetivo? Obter os detalhes de contato de seus clientes potenciais, usando um formulário de contato, por exemplo. A vantagem desse método é que ele gera leads qualificados.

Ao mesmo tempo, existem as boas e velhas técnicas de prospecção comercial: eventos, telemarketing, prospecção em campo e assim por diante. Mas aqui também as práticas estão sendo modernizadas, conforme demonstrado pelo boom das vendas sociais.

Exemplos de oportunidades de negócios

As oportunidades de negócios assumem diversas formas, dependendo do setor, do contexto e da maturidade do cliente potencial.

Aqui estão alguns exemplos concretos, extraídos de situações comuns de B2B:

• Uma chamada recebida de um tomador de decisões que deseja saber mais sobre uma solução específica. Ele tem um orçamento e uma necessidade definida e está procurando um provedor de serviços responsivo.
  
  

• Um cliente antigo que entra em contato com você novamente após vários meses de inatividade sobre um novo projeto. Nesse caso, você sabe que ele já está familiarizado com suas ofertas e depositou confiança em você.
  
  

• Um cliente em potencial inativo que, de repente, interage com conteúdo de alto valor agregado (webinar, estudo de caso, simulador etc.), demonstrando interesse renovado.
  
  

• Uma solicitação de demonstração por meio de seu site. O consumidor quer experimentar sua solução por conta própria e, portanto, está entrando em uma fase de avaliação ativa.
  
  

• Uma indicação de um parceiro ou cliente satisfeito. Nesse caso, a recomendação funciona como um acelerador e você começa com um preconceito favorável.
  
  

• Uma chamada para licitação à qual sua empresa é convidada a responder. Mesmo que a concorrência ainda esteja presente, a oportunidade é real.
  
  

• Entrar em um novo mercado depois de monitorar a concorrência ou o setor. Uma área geográfica pouco explorada, um segmento de clientes pouco abordado... todas essas são alavancas para a criação de valor.

Uma oportunidade de negócios pode ser o resultado de um sinal direto ou de uma estratégia proativa. O importante é saber como qualificar seu potencial rapidamente!

Mas lembre-se: quanto mais ativo for seu monitoramento, maiores serão suas chances de detectar oportunidades antes de seus concorrentes.

Que ferramentas você deve usar para gerenciar suas oportunidades de negócios?

Como você já deve ter percebido, a melhor ferramenta para gerenciar suas oportunidades de negócios é, sem dúvida, o CRM.

O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente o ajudará a monitorar meticulosamente suas operações e interações com seus clientes.

Mais especificamente, um bom CRM comercial deve incluir as seguintes funcionalidades

• gerenciamento e centralização de contatos e de todas as informações dos clientes;
• gerenciamento de ações de vendas e do pipeline de vendas;
• relatórios e monitoramento do desempenho de vendas
• automação de tarefas recorrentes e demoradas.

O Sellsy Prospecting & Sales, por exemplo, foi projetado para empresas muito pequenas e PMEs. 100% francês, o Sellsy oferece suporte ao seu processo de vendas do início ao fim. Em particular, ele incorpora uma visualização de pipeline altamente intuitiva. Isso significa que você pode processar suas oportunidades de negócios com eficiência, desde o envio da cotação até a liquidação da fatura (assinatura eletrônica, pagamento on-line, etc.). E, graças aos relatórios de atividades, você pode monitorar o desempenho da sua equipe de vendas com o objetivo de aprimorá-la.

Ver todos os software Customer relationship management (CRM)

Oportunidades de negócios: o que é importante?

Nem sempre é fácil aproveitar uma oportunidade de negócios: seu valor depende muito de sua qualificação.

Uma vez capturada, é de seu interesse lidar com ela de forma inteligente, respeitando escrupulosamente os estágios do pipeline de vendas: no fim do túnel, a perspectiva de uma transação bem-sucedida e seu impacto positivo no faturamento da empresa.

Atualmente, no entanto, está fora de questão fazer as coisas à moda antiga. Uma equipe de vendas bem-sucedida é aquela que sabe como usar o software certo, o famoso CRM.

Essas ferramentas o orientam de forma inteligente em seus processos e automatizam muitas tarefas. Como resultado, você tem mais tempo para se concentrar no que é mais importante: entender seus clientes e fornecer a eles o melhor suporte possível para que seus projetos sejam concretizados.