Seus clientes são profissionais? Opte por um CRM B2B!

Às vezes, há uma tendência de agrupar todas as ferramentas de CRM. Afinal, todas elas têm o mesmo objetivo: melhorar o relacionamento com os clientes. E, no entanto, dentro da grande família de soluções de gerenciamento de relacionamento com o cliente, há recursos específicos... recursos que são ainda mais relevantes se você opera no setor B2B.

E por um bom motivo: você não vende para um profissional da mesma forma que para uma pessoa física. Ciclos de vendas longos, várias trocas com clientes potenciais, valores de contrato mais altos... seus processos e software precisam levar em conta essas particularidades. Em outras palavras, você precisa de um CRM B2B.

Mas quais s��o os desafios para o business-to-business? Qual funcionalidade de CRM é mais útil para um CRM B2B do que para um CRM B2C ? Como escolher a ferramenta perfeita para você?

Nós lhe contamos tudo.

Ver todos os software Customer relationship management (CRM)

Uma breve definição de CRM B2B

De modo geral, o CRM, ou gerenciamento do relacionamento com o cliente, refere-se a estratégias e processos criados para desenvolver e aprimorar o gerenciamento do relacionamento com o cliente.

Mas, além das várias técnicas de CRM, esse acrônimo também se refere ao software usado para realizar essas operações.

O motivo pelo qual este artigo trata especificamente do CRM B2B é que as ações a serem tomadas são diferentes, dependendo se você está lidando com profissionais ou pessoas físicas. O mundo das empresas para empresas tem seus próprios desafios específicos.

Vamos dar uma olhada neles.

Os desafios do CRM B2B

Um número menor de clientes

A finalidade de um CRM B2B é diferente da de um CRM B2C, principalmente porque a equipe de vendas precisa lidar com um volume menor de clientes. Nesse contexto, não há gerenciamento em massa de leads, clientes potenciais e clientes.

Entretanto, menos clientes significam mais valor. De fato, quando se faz negócios com clientes profissionais, o valor dos contratos em jogo costuma ser mais alto.

Um relacionamento mais personalizado

Como os valores que seus clientes em potencial estão dispostos a pagar são mais substanciais e, ao mesmo tempo, seus superiores costumam exigir que eles prestem contas, eles esperam muito de você em termos de relacionamento:

• consultoria relevante
• suporte ideal,
• disponibilidade e escuta ativa por parte do vendedor, etc.

Como resultado, mesmo que o valor de um CRM B2B esteja, entre outras coisas, na automação de processos, esse grau de automação não será tão alto como se você estivesse vendendo para pessoas físicas. Por exemplo, é prática comum entrar em contato com os clientes em potencial por telefone, enquanto o B2B permite o envio de e-mails em massa.

☝️ Embora as atividades business-to-business levem a um relacionamento personalizado com o cliente, elas também levam a uma oferta personalizada (em termos da natureza da oferta, dos preços cobrados etc.). Por exemplo, quando um cliente grande e estratégico está envolvido, a equipe de vendas estará mais inclinada a se comprometer, com o objetivo de incentivar o cliente a assinar um contrato.

Um banco de dados de clientes mais complexo

No B2B, a estrutura de contatos é mais complexa: em última análise, você está lidando com uma empresa inteira. Isso geralmente significa que há vários contatos para a mesma conta, organizados de acordo com suas responsabilidades e funções. Isso significa que o tomador de decisão final pode não ser a pessoa com quem você falou no início do funil de vendas.

Seu CRM precisa levar em conta essas características, oferecendo uma configuração de arquivos de clientes B2B que incorpore todos os componentes de uma empresa.

Processos e ciclos de vendas longos

Um grande número de pessoas está envolvido no processo de tomada de decisões. Além disso, as organizações tendem a comparar vários fornecedores antes de fazer sua escolha. Como resultado, o ciclo de vendas fica mais longo, e as equipes de vendas dedicam mais tempo e energia a ele.

☝️ No B2B, a posição de um lead nos vários estágios do processo de vendas tem um grande impacto sobre a estratégia do representante de vendas e a maneira como ele é abordado.

Qual é a finalidade de um CRM B2B? 7 benefícios!

Automatizar processos

Como vimos, os vendedores B2B precisam se concentrar nos relacionamentos. É aí que está seu verdadeiro valor agregado. Como resultado, às vezes eles passam horas ao telefone com seus clientes.

Para liberar a largura de banda necessária para essas muitas trocas de mensagens, um bom CRM também automatiza várias tarefas demoradas, como a entrada de dados e o faturamento.

Acesso a dados de clientes exaustivos e de alta qualidade

Para basear suas operações de vendas em elementos concretos e garantir seu sucesso, você precisa contar com dados. Em parte, é graças a eles que você pode desenvolver o argumento de vendas correto para convencer os clientes em potencial que, às vezes, são solicitados em excesso.

Graças às soluções de CRM, é possível centralizar as informações e o histórico dos clientes em um único espaço e estruturá-los de forma a aproveitá-los ao máximo.

E como, no B2B, você precisa aprofundar ainda mais o aspecto do relacionamento, seu software deve permitir que você entre em muitos detalhes (por exemplo, informando-o sobre os tópicos de conversa favoritos do cliente potencial, como ele prefere que o café seja servido etc.).

Identifique facilmente as oportunidades de vendas

Detectar oportunidades de vendas em um piscar de olhos... o sonho de todo vendedor!

Com um CRM B2B, você pode ver em tempo real onde um cliente potencial está no pipeline de vendas e acompanhar o progresso dele nos vários estágios da venda, desde o contato até a assinatura do contrato.

Em resumo, você pode identificar quais esforços precisam ser feitos, para quem e quando.

Alinhamento de vendas e marketing

As equipes de marketing e vendas precisam caminhar lado a lado na direção certa para atingir os objetivos da empresa e obter o melhor retorno sobre o investimento de suas ações.

O software de CRM oferece suporte à colaboração e ao compartilhamento de informações entre esses dois departamentos. Isso envolve, antes de tudo, a centralização e a acessibilidade dos dados mencionados acima. Mas alguns softwares também incorporam ferramentas e funções que incentivam a conversa e o intercâmbio (bate-papo, gerenciamento de documentos etc.).

Monitoramento preciso do desempenho

Com um CRM B2B, você pode gerar painéis de controle e outros relatórios a partir de todos os dados coletados com apenas alguns cliques.

Como resultado, as equipes de vendas (e as equipes de marketing também!) podem entender facilmente seu desempenho em tempo real, para que possam focar sua estratégia da forma mais eficaz possível. Não se trata de seguir em frente às cegas!

Aproveite o boom da IA!

Atualmente, a introdução da inteligência artificial no software de CRM é um recurso importante para os profissionais de vendas. O resultado: maior eficiência e tomada de decisões mais informadas.

Embora já tenhamos falado sobre automação e segmentação de banco de dados, as novas tecnologias também oferecem suporte a uma abordagem mais proativa, prevendo o comportamento futuro de seus clientes e prospects. Tudo o que resta a você é adotar a abordagem mais personalizada.

Obtenha um melhor retorno sobre seu investimento

Gerenciamento mais refinado do seu banco de dados, pipeline de vendas, monitoramento preciso do desempenho... em suma, um CRM B2B garante um melhor retorno sobre o investimento em suas ações.

Você pode gerenciar seu tempo com mais eficiência e medir o esforço que precisa alocar a um determinado cliente de acordo com seu grau de maturidade, seu valor etc. Uma ferramenta realmente estratégica!

Os mais de 15 recursos que você precisa conhecer

Os 4 principais recursos

Gerenciamento de contatos

Como você já deve ter percebido, o gerenciamento de contatos é essencial no B2B.

Mais multidimensional do que no B2C, essa funcionalidade inclui o gerenciamento de contas, cada uma das quais inclui vários contatos (com suas próprias funções e responsabilidades) com quem trocar informações, dependendo da situação.

Ao mesmo tempo, os registros de contato fornecem um alto nível de informações sobre a empresa-alvo: quanto mais você souber, melhor:

• natureza do negócio
• organograma
• principais concorrentes
• tendências de vendas, etc.

Gerenciamento de calendário

Um bom CRM B2B oferece suporte às atividades diárias da equipe de vendas, especialmente

• gerenciar seus compromissos
• identificar o que precisa ser feito para um determinado cliente e quando (lembretes, acompanhamento, etc.).

Tudo isso é possível graças a um sistema de lembretes automáticos.

O pipeline de vendas

Um pipeline de vendas também auxilia as equipes de vendas em suas atividades diárias.

Ele mostra onde seus leads estão no funil de conversão, do contato à venda.

Relatórios

Por fim, a geração de relatórios em tempo real é essencial para monitorar o desempenho da sua equipe de vendas e do seu departamento de marketing.

Outras funções importantes

Muitos pacotes de software de CRM B2B oferecem outros recursos para ajudá-lo a se tornar mais eficiente. Esses recursos incluem, por exemplo

• rastreamento de leads para obter informações sobre seu cliente potencial,
• pontuação de leads, para que você possa se concentrar nos visitantes de alto potencial,
• a criação de cotações e propostas de vendas personalizadas,
• ferramentas colaborativas (gerenciamento de documentos, bate-papo, etc.),
• funcionalidades de marketing e automação de marketing (envio de SMS e e-mail, configuração de gatilhos, etc.),
• assinatura eletrônica e pagamento on-line para agilizar os pagamentos,
• calendários compartilhados com toda a equipe de vendas,
• integração de seu catálogo de produtos e/ou serviços,
• histórico de vendas,
• um aplicativo móvel para a equipe de vendas em campo,
• integração com outros softwares (seu ERP, a ferramenta de telefonia da empresa etc.),
• uma área do cliente para que seus clientes possam acessar suas contas e documentos,
• gerenciamento de parceiros e um portal de parceiros, etc.

Como você escolhe seu CRM B2B?

Que critérios você deve usar?

A primeira pergunta a se fazer é: de quais funções eu preciso? Como vimos, os CRMs B2B às vezes têm uma ampla gama de funções. Você não precisará usar todas elas.

Portanto, pergunte a si mesmo como seu departamento trabalha, como é seu ambiente de trabalho e como é a jornada de seu cliente-alvo, a fim de refinar seus requisitos.

Alguns pontos a serem esclarecidos:

• Quais são seus objetivos?
• Quais ferramentas já estão implementadas em sua organização?
• Como o departamento de vendas e os processos de vendas estão estruturados?

É claro que há outros critérios a serem considerados:

• O CRM B2B proposto é fácil de usar e rápido de aprender? Haverá necessidade de sessões de treinamento para suas equipes?
• Como ele será hospedado? SaaS ou no local?
• A ferramenta pode ser facilmente integrada ao seu sistema de informações e ao ambiente de trabalho?
• O preço é adequado ao seu orçamento? Ela garante um bom retorno sobre o investimento?
• A solução é escalonável? Ela será capaz de suportar o crescimento de sua empresa?
• Ela é segura? Os dados são armazenados em um data center francês ou europeu?
• O suporte ao cliente é ágil? Você recebe o suporte adequado do editor durante a fase de implementação do software?

Quais são as melhores ferramentas de CRM B2B?

É hora de escolher o seu software B2B para que você possa gerenciar as relações com os clientes com mão de mestre!

Veja o pacote de CRM da Sellsy, por exemplo. Destinado a pequenas empresas e PMEs, ele oferece suporte à equipe de vendas, monitorando de forma otimizada as atividades de prospecção e o pipeline de vendas. Gerenciamento de contatos, rastreamento e pontuação, automação... todos os principais recursos esperados de um bom CRM B2B estão presentes. Além disso, o software é fácil de usar e você se beneficia do suporte dedicado das equipes da Sellsy para ajudá-lo a se familiarizar rapidamente com a ferramenta e aproveitar ao máximo todo o seu potencial.

☝️ Observe que a família do CRM é grande! Há muitas plataformas disponíveis no mercado. Mas se você seguir os conselhos acima, terá a certeza de escolher a mais adequada ao perfil de sua empresa.

Ver todos os software Customer relationship management (CRM)

Em resumo

Como uma solução poderosa, o CRM B2B precisa levar em conta as características específicas do business-to-business. Os riscos não são os mesmos, especialmente porque o número de clientes potenciais a serem rastreados é menor. Ao mesmo tempo, as vendas envolvidas geram mais valor.

Como resultado, são necessárias funcionalidades específicas, com o objetivo de gerenciar esses contatos de forma mais refinada, oferecendo-lhes o relacionamento personalizado que eles exigem e movendo-se de forma inteligente por um ciclo de vendas mais longo. Tudo isso com um software que automatize ao máximo as tarefas que consomem tempo, para que as equipes de vendas possam dedicar seu tempo a operações de maior valor agregado.

Felizmente, há muitas soluções que atendem a essas necessidades. Como parte de um projeto de CRM, cabe a você determinar cuidadosamente seus requisitos para encontrar a ferramenta perfeita e colher todos os seus benefícios!