Captação de leads: 8 técnicas incríveis para converter mais e melhor!

A geração de leads é a meta de toda equipes de marketing e vendas, com o objetivo final de gerar receitas e desenvolver o negócio da empresa. O processo de captação de leads qualificados consiste em detectar um lead de venda, convertendo-o em potencial cliente e, em última análise, levando ao fechamento da venda.

Vejamos agora as estratégias vencedoras de geração de leads para o seu negócio, da geração à qualificação e à conversão. Depois descubra ferramentas dedicadas à captação de leads, para melhorar a qualidade e o acompanhamento dos seus contatos comerciais, ao mesmo tempo otimizando a taxa de conversão.

São contatos comerciais, que espera-se que se tornem clientes da empresa. Para qualificar um lead e determinar se será interessante desenvolvê-lo, é necessário colocar em prática ações que o levem à convertê-lo (tornar-se cliente). Para serem utilizados, os leads passam por um processo de qualificação, trata-se de uma classificação para determinar seu potencial de tornarem-se clientes. Ao final, os leads mais qualificados (com maior chance de se tornarem clientes), serão tratados pela equipe de vendas.

O lead deverá passar por um processo de qualificação. Coloca-se em prática processos e filtros (funil de vendas), para tratar o lead.

Por exemplo, uma pessoa que entra no seu site, visita diversas páginas, entra em contato para tirar dúvidas, é diferente de uma pessoa que entra no seu site, navega por alguns segundos e sai sem interação. Pode-se assumir que a primeira pessoa seja um lead mais qualificado que a segunda, pois demonstrou maior interesse.

Antes de embarcar numa campanha de aquisição de leads, é importante considerar alguns pré-requisitos.

O volume e a qualidade dos contatos que você deseja encontrar estão ligados aos objetivos previamente estabelecidos. Antes de iniciar qualquer campanha de captação, deve-se estabelecer a relação entre o investimento a ser feito na geração de leads e os resultados esperados. Após isso, define-se um orçamento e indicadores de desempenho para medir o retorno do investimento (ROI).

Trabalhar na "persona" permite reunir informações relevantes sobre o potencial comprador e construir o seu perfil típico para melhor direcionar as ações de marketing e vendas. Na prática, implica reunir elementos que ilustrarão hábitos de compra, necessidades, expectativas etc. do público-alvo.

Através da análise das buscas no Google, você pode identificar as motivações do público-alvo. O estudo do posicionamento das páginas em uma determinada busca, permite identificar uma intenção.

Examinando a estratégia dos concorrentes lhe ajudará a determinar quais são seus principais alvos e onde eles estão localizados. Procure inspiração na competição e identifique estratégias que possam ser eficazes, poupando-lhe tempo e dinheiro.

Finalmente, para garantir a captação de leads qualificados, será necessário procurar o canal ou canais mais apropriados, a mensagem certa, a oferta certa e no momento certo. Dependendo do seu negócio, nem todos os canais serão pertinentes.

Existem diversas técnicas, apresentaremos 8 para você escolher e ver qual se adapta melhor ao seu negócio. São elas:

1. Melhore o seu SEO;
2. Implemente uma estratégia de conteúdo (crie um blog, por exemplo);
3. Trabalhe a experiência do usuário (UX);
4. Desenvolva suas comunidades no: Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, WhatsApp, Reddit e outros sites e portais que seu público-alvo estiver.
5. Faça uso de campanhas de email;
6. Implemente ações de SEM e publicidade online;
7. Desenvolva a relação com seus leads;
8. Faça análises e avaliações.

Enquanto técnicas como a prospecção telefônica, o telemarketing e a participação em feiras e exposições ainda estão em uso, o digital está provando ser uma opção cada vez mais relevante. Vamos entrar um pouco mais no detalhe referente às técnicas mencionadas anteriormente.

Trabalhar com SEO (ou referência orgânica), permite-lhe posicionar o seu site na primeira página dos resultados dos motores de busca. Selecione cuidadosamente:

• palavras-chave;
• tags;
• títulos;
• meta descrição etc.

Um bom SEO permite-lhe aumentar a sua visibilidade, atrair mais clientes potenciais e novos clientes, ao mesmo tempo que aumenta o tráfego no seu website.

Traga organicamente os potenciais clientes para o seu site e incentive-os a descobrir os seus produtos ou serviços. Um bom atrativo para um lead é uma oferta gratuita. Disponibilize-a em troca de informações (geralmente detalhes de contato), sobre o potencial cliente. Podendo ser:

• um white paper para baixar;
• um e-book;
• participação em um evento ou treinamento online etc.

Um botão "call to action" (CTA), que solicita aos visitantes que cliquem, os redireciona para uma página de destino (landing page), onde os campos a serem preenchidos coletam seus dados e endereço de e-mail.

Trabalhe, sobretudo, o aspecto funcional do seu site: a sua interface deve ser agradável, fácil e o processo de navegação deve facilitar encontrar informações.

O design do seu site deve ter um objetivo específico, neste caso: capturar e gerar leads qualificados. Para isso, é necessário conhecer o perfil do seu alvo (identificado pela persona), e em particular as suas preferências e gostos, o que terá influência nas suas escolhas de design.

É essencial, mesmo para as empresas BtoB, criar, animar e gerir uma comunidade. Ao construir uma ligação com a sua comunidade, você cria um espaço de troca, especialmente através da coleta de opiniões e feedback dos clientes. Além de aumentar o conhecimento do seu público-alvo, a gestão e animação de uma comunidade permite-lhe fidelizar os seus clientes.

Envie informações ou ofertas promocionais da sua marca por e-mail para uma lista de potenciais clientes, a fim de despertar o seu interesse e um eventual contato.

Há o risco do e-mail ser filtrado como spam ou nem ser considerado. Portanto, é importante que o tema e o conteúdo sejam relevantes. Pense em incluir um “call to action” para redirecionar o usuário para um local ou uma página de destino com mais informações.

Anúncios online tendem a render cliques, mas transformar cliques em leads têm influência direta das outras técnicas já citadas, principalmente em relação ao conteúdo e experiência do usuário.

Procure, para cada campanha, ter uma página de destino (landing page), relacionada, aumentando a coesão da informação que o usuário está procurando (ao clicar no seu anúncio), com o que ele irá encontrar na página de destino.

O relacionamento com o lead refere-se a todos os métodos, que consistem em trazer um novo contato para o nível de maturidade necessário para efetuar a compra. Saber oferecer o conteúdo (e a oferta), certa no momento certo pode ser a diferença para transformar um lead em cliente.

A fim de avaliar o impacto de qualquer estratégia e melhorar o seu desempenho, é necessário analisá-la. Na medida do possível, faça testes controlados que lhe darão ideia da performance de certas ações.

Ferramentas de rastreio bem configuradas irão ajudá-lo na sua análise, como o Google Analytics ou o HubSpot.

Como um lead ainda não é um cliente, você precisará necessariamente medir o custo por lead (CPL):

Um dos indicadores para analisar e avaliar é a taxa de conversão. Trata-se da relação entre o número de leads que viraram clientes vs. o total de leads gerados .

Leadlovers é uma plataforma que permitirá gerir sua estratégia de captação de leads. Através de automação você tornará suas ações mais produtivas e ágeis. Por exemplo, o leadlover permite criação de funis de vendas e páginas de destino.

Pontos fortes:

• Automação;
• Preço acessível à pequenas empresas e startups.

Limitações:

• O cliente é responsável por encontrar os leads.

Vendedoor é uma plataforma para gerar e captar leads. Fazendo uso das redes sociais, dos mecanismos de buscas, redes de afiliados e disparos de emails, a vendedoor gera tráfego segmentado para captar leads. Com um modelo de custo por cadastro gerado ou por lead gerado, faz com que o cliente pague somente pelo resultado.

©️ Vendedoor.

Pontos fortes:

• Atende diversos segmentos;
• Modelo de custo por resultado.

Limitações:

• Integrações.

DataLeads é uma solução da DataSeek e gera leads B2B. Conta, inclusive, com uma plataforma open source de Marketing, o que é bem interessante para empresas que estão começando ou com restrições no orçamento.

Pontos fortes:

• Garantia de e-mails corporativos válidos;
• Integração com CRMs.

Limitações:

• Custo potencialmente elevado.

Trabalhando as técnicas descritas e alocando um orçamento adequado, você não só obterá mais leads qualificados, mas também impactará na conversão desses leads em clientes.

Em último caso, o processo de captação de leads permite-lhe transmitir uma imagem positiva da sua marca aos seus potenciais clientes e guiá-los através de um processo que, no melhor dos casos, terminará com a compra.