Como você pode treinar sua equipe de forma eficaz para aumentar as vendas?
O coaching de vendas é a varinha mágica do gerente para atingir até mesmo os objetivos mais ambiciosos?
Como garantidor do desempenho de seus funcionários, você tem muita pressão sobre seus ombros, pois a concorrência costuma ser acirrada e você precisa lutar para manter seus clientes e conquistar novos.
Portanto, sim, o coaching de vendas é uma ferramenta fantástica para aumentar o desempenho, cada vez mais popular entre os gerentes devido aos seus resultados convincentes. Nós o convidamos a descobrir todos os benefícios e os diferentes estágios envolvidos no coaching de um vendedor como um profissional!
O que é coaching de vendas?
O coaching de vendas é um processo de apoio às forças de vendas para ajudá-las a ter um desempenho melhor. A ideia é ajudar cada vendedor individualmente a explorar todo o seu potencial a fim de progredir, tornar-se mais eficaz e atingir rapidamente seus objetivos.
O coach oferece uma perspectiva externa, permitindo que ele dê um passo atrás , o que nem sempre é fácil de fazer sozinho.
Aqui estão alguns exemplos de coaching de vendas
- Participar de uma reunião telefônica com o coachee e analisar o que deu certo e o que pode ser melhorado,
- acompanhar o coachee em reuniões com clientes no campo,
- analisar os e-mails de prospecção enviados,
- analisar os processos de vendas em vigor e sugerir melhorias,
- compartilhar técnicas de vendas comprovadas e transmitir conselhos,
- sugerir a implementação de ferramentas, etc.
O que o coaching não é, entretanto, é :
- ditar como os objetivos devem ser alcançados
- controlar os funcionários,
- dar as mesmas instruções a todos.
Por que usar o coaching de vendas para a sua equipe?
A menos que você seja a única empresa em seu mercado (o que nunca dura muito tempo), a concorrência é acirrada e muitos novos participantes chegam todos os dias. Esse é o jogo!
Portanto, seu pessoal de vendas precisa trabalhar mais e de forma mais inteligente para convencer os clientes potenciais de que sua solução é melhor do que a dos concorrentes. Portanto, para aumentar as chances a seu favor, treinar sua equipe de vendas tornou-se essencial.
É um pouco como ter um treinador esportivo! Nenhum atleta de alto nível entra em uma competição sem uma preparação meticulosa e treinamento regular. Você precisa trabalhar para se tornar o melhor.
Ao contrário de um atleta, você pode contar com a ajuda bem-vinda de um software como o Seismic. Essa ferramenta de capacitação de vendas oferece uma gama completa de recursos de treinamento para aprimorar as habilidades das equipes de vendas:
- treinamento
- coaching direcionado
- feedback contínuo,
- documentação abrangente,
- e preparação precisa para entrevistas de vendas.
Além disso, o coaching de vendas promove a fidelidade do funcionário. Por que isso acontece? Apesar de todos os clichês sobre vendedores e dinheiro, não é (apenas) um bom salário que os manterá em uma empresa, mas, acima de tudo, o fato de que eles estão se desenvolvendo profissionalmente e suas habilidades. Quando uma empresa investe em coaching para uma equipe, eles se sentem valorizados e ver o próprio progresso é altamente motivador.
Os benefícios do coaching de vendas :
- ✅ desenvolvimento de habilidades,
- ✅ otimização de processos,
- Melhoria do desempenho de vendas,
- fidelização da equipe de vendas,
- aumento da competitividade.
6 etapas para treinar um vendedor
1 - Definir os objetivos do coaching
O coaching de vendas é geralmente usado para fins de desempenho, mas não exclusivamente.
Pode haver outros objetivos subjacentes, e cabe a você identificar essas expectativas:
- Estabelecer um clima de colaboração e espírito de equipe,
- conquistar um novo mercado,
- buscar mais contas importantes,
- facilitar a integração de um novo funcionário em um cargo,
- melhorar os processos de vendas,
- ajustar as técnicas de vendas,
- acelerar o fechamento de negócios,
- aumentar a fidelidade dos funcionários,
- aumentar significativamente o número de leads.
Se houver muitos objetivos, a ideia será se concentrar nos objetivos prioritários que geram mais receita.
Para ajudá-lo a treinar bem sua equipe, recomendamos que você se inscreva na plataforma digital Kestio. Lá você encontrará uma grande quantidade de conteúdo de alta qualidade voltado para o desempenho de vendas, para que você possa liberar todo o potencial de sua equipe. Você também poderá conversar com seus colegas e especialistas em vendas certificados para conhecer as melhores práticas e receber conselhos valiosos.
2 - Identifique o tipo de vendedor que você vai treinar
O objetivo do coaching é adaptar-se a cada indivíduo para extrair o que há de melhor nele. Na sua equipe de vendas, é provável que haja muitos perfis diferentes trabalhando juntos, o que, por si só, já é um ponto forte.
Aqui estão alguns perfis típicos que você pode ter de treinar:
- O caçador, que adora competição e desafios, e não se importa com o método que usa, desde que consiga fechar seus negócios. Trata-se de um empreendedor que se sente particularmente à vontade para lidar com as objeções dos clientes potenciais.
- Os analistas conhecem o produto que estão vendendo até o último detalhe e precisam estar cientes de todos os problemas enfrentados por seus clientes potenciais antes de propor uma oferta adequada e adaptar seu método de vendas.
- Os vendedores empáticos são naturalmente bons em ouvir as pessoas com quem estão conversando e se colocam no lugar delas. Eles perceberão sinais fracos e pequenos detalhes que ninguém percebe, mas que podem ser valiosos para fechar uma venda.
- Os jogadores de equipe são os mais orientados para a equipe de todos! Seu sucesso coletivo é mais importante para eles do que seu próprio desempenho, e eles adoram trabalhar juntos e compartilhar boas práticas de vendas.
- O tipo sociável é uma pessoa calorosa e sorridente que gosta do contato com os clientes. Geralmente, ele se esforça para garantir que o cliente fique satisfeito.
O objetivo dessa abordagem não é classificar os vendedores, longe disso (na verdade, alguns podem ser uma mistura dos dois perfis). Em vez disso, o objetivo é ajudá-lo a identificar mais rapidamente com quem está lidando, para que você possa adaptar seu método e abordagem ao indivíduo de forma mais eficaz, tornando o coaching mais eficiente.
3 - Identificar os pontos fortes e as áreas de melhoria
Primeiro, os pontos fortes
Não se apresse em identificar o que pode ser melhorado (embora isso seja tentador). Tudo em seu devido tempo.
A prioridade é identificar o que já está funcionando. Por que você deve fazer isso? Simplesmente para que você possa reproduzir o que funciona. Os vendedores nem sempre estão cientes de seus pontos fortes. A ideia é não deixar nada ao acaso!
Os pontos fortes em questão podem ser..:
- domínio da argumentação e do diagnóstico de vendas,
- habilidades de comunicação
- motivação,
- sentir-se à vontade para lidar com assuntos difíceis,
- dominar a arte de lidar com objeções, etc.
Uma vez identificados os pontos fortes, o objetivo é identificar rapidamente os 20% que geram 80% do desempenho. Ao fazer isso, podemos implementar ações de "ganho rápido" nos elementos certos para gerar resultados rapidamente.
Em seguida, os pontos de melhoria
Ao observar seus vendedores no decorrer do trabalho ou por meio de exemplos práticos, você também poderá ver em quais estágios do ciclo de vendas eles são menos proficientes do que em outros.
Outra forma de identificar os pontos problemáticos é analisar o túnel de vendas da equipe em seu CRM.
Uso de um modelo de grade de treinamento de vendas
Para ajudá-lo durante as fases de observação, pode ser útil usar uma grade de análise para analisar todos os critérios que são importantes para a sua empresa.
Você pode baixar nosso modelo gratuito:
- com mais de 20 critérios para analisar,
- com a opção de modificar ou acrescentar critérios,
- para identificar rapidamente os pontos fortes e as áreas de melhoria.
4 - Escolher a metodologia certa para a situação (individual, em grupo)
Não existe uma única maneira de treinar. E isso é muito bom!
Quando você sente que um vendedor precisa de uma ajuda real com suas técnicas de vendas, postura ou tratamento de objeções, o coaching individual é o caminho a seguir. Ele é feito sob medida! Você observa, discute e ajusta. Você trabalha em profundidade em suas chamadas, seu discurso, seus ciclos de vendas... E com as ferramentas certas, você pode acompanhar seu progresso em tempo real, sem microgerenciamento.
Mas, às vezes, você precisa fazer com que todos se movimentem. Criar uma energia de grupo, compartilhar os métodos que funcionam, sair da rotina. É aí que entra o coaching em grupo (ou colaborativo). Workshops, dramatizações, feedback cruzado, sessões de codesenvolvimento... todos progridem e a equipe se torna mais próxima.
O truque? Um pouco dos dois. O coaching de vendas é um processo multifacetado. E um bom gerente sabe como fazer malabarismos com os formatos para ajudar sua equipe de vendas a crescer.
5 - Faça as perguntas certas
Fazer as perguntas certas ao coachee é parte integrante do coaching. As perguntas servem para incentivar a ação de uma forma muito mais eficaz do que tentar convencer.
Elas existem para :
- esclarecer/confirmar um diagnóstico
- gerar conscientização,
- abrir um diálogo
- incentivar a reflexão.
Mas como fazer as perguntas certas? O método mais comumente usado é construir sua pergunta, primeiro definindo o contexto e, em seguida, esclarecendo o caminho que leva ao cerne da pergunta:
- Comece com uma observação,
- expresse seus pensamentos sobre o assunto
- e termine com a pergunta propriamente dita.
Eis um exemplo: "Durante sua ligação com a Sra. Dupont, notei que você evitou a pergunta dela sobre o custo dos serviços. Tenho a impressão de que você não se sente muito à vontade com o assunto dinheiro. Como você se sentiu em relação a essa pergunta? O que o deixou desconfortável?
Ao abrir o diálogo dessa forma, ajudamos o vendedor a identificar seus próprios "pontos problemáticos" para que, juntos, possamos encontrar soluções eficazes para eliminar o ponto que está prejudicando seu desempenho.
6 - Use dados para treinar e medir o progresso
Os indicadores de desempenho são ótimos indicadores de onde você precisa fornecer uma boa dose de treinamento.
Eles permitem que você identifique quando uma pessoa está superando seus objetivos ou, ao contrário, quando outra pessoa parece estar lutando para atingir os seus. Isso pode ajudá-lo a decidir qual treinamento deve ser priorizado. Além disso, o acompanhamento dos dados é essencial para verificar os efeitos positivos do coaching sobre o desempenho.
Portanto, você precisará monitorar vários indicadores. Para escolher as métricas certas, tenha em mente o objetivo do coaching para garantir o alinhamento perfeito. Você pode monitorá-los com um painel de vendas ou usar seu CRM para ter uma visão direta do pipeline de vendas e observar onde estão os pontos de bloqueio.
7 - Integre o coaching à cultura da equipe
O coaching de vendas não é um negócio de uma só vez!
Quando você adota esse tipo de abordagem, o coaching precisa ser regular e de longo prazo para ser eficaz. Ele deve se tornar parte integrante dos hábitos da equipe, como parte de um processo de melhoria contínua.
Roma não foi construída em um dia, e o mesmo se aplica às mudanças que estão prestes a ocorrer. Serão necessários esforços de longo prazo para ver os efeitos positivos do coaching!
Como saber se a sua equipe precisa de um coach?
Às vezes, basta um sinal. Motivação a meio mastro, taxa de fechamento estagnada, objeções mal gerenciadas, uma reunião com o cliente após a outra... Às vezes, os próprios vendedores não sabem onde estão presos... mas você sabe.
Você não precisa que o alarme esteja piscando no vermelho para iniciar o coaching de vendas. Com o suporte certo, você pode antecipar os momentos difíceis, evitar a desistência ou simplesmente despertar o potencial de um vendedor que está apenas esperando para brilhar.
Portanto, se você tem a impressão de que seu pessoal de vendas poderia fazer melhor, mais rápido, com mais serenidade... este é provavelmente o momento certo para oferecer a eles uma mão amiga (ou melhor, um bom plano de coaching). Afinal de contas, todo mundo precisa de um treinador em algum momento.
Equipe sua equipe com um software de orientação de vendas
Treinar uma equipe de vendas à moda antiga é algo corajoso de se fazer! Você pode fazer isso, mas estará se cansando à toa.
O software de coaching de vendas mudou tudo isso. Ele ajuda você a ver o que não consegue ver, a ouvir o que não tem tempo para escutar e, acima de tudo, a treinar suas equipes com mais regularidade, mais precisão e com maior impacto.
O que você deve procurar em um software de coaching de vendas?
Para que uma ferramenta seja realmente útil para sua equipe de vendas, veja o que ela deve oferecer:
-
Feedback em tempo real com base na análise das chamadas e do comportamento de vendas,
-
Recomendações personalizadas com base no tipo de vendedor (caçador, analista, empático...),
-
Monitoramento de indicadores (KPIs) e scorecards da equipe para visualizar o progresso,
-
Criação de sessões de treinamento, dramatizações, desafios de vendas ou certificações,
-
Integração e sincronização do CRM com sua estratégia de vendas,
-
Funcionalidades de integração, suporte à carreira e desenvolvimento de habilidades,
Em termos concretos, você precisa de um software que se torne um assistente para o gerente e um guia prático para a equipe de vendas.
Exemplos de ferramentas
Com todos esses critérios em mente, você provavelmente está se perguntando qual software de coaching de vendas escolher para sua empresa. Aqui estão três soluções que já provaram seu valor para muitas equipes de vendas:
Highspot: para coaching ultradirecionado graças à IA. Ele analisa as conversas de vendas, identifica os pontos fracos e ajuda você a corrigir a situação imediatamente. Menção especial à sua função Meeting Intelligence.
Gong: uma verdadeira joia da análise de vendas. Ele captura todas as trocas, disseca-as e fornece as melhores práticas a serem duplicadas. Uma maneira altamente eficaz de ajudar toda a equipe a progredir, sem precisar estar em todas as chamadas.
📅 ClickUp: a plataforma multifuncional que estrutura seu coaching, sessões de treinamento, feedback e objetivos. Perfeita para acompanhar o progresso de cada representante de vendas sem se perder em 15 ferramentas diferentes.
Como você já deve ter percebido, quando se trata de coaching e desenvolvimento de uma força de vendas sólida, essas ferramentas não são apenas gadgets. Elas se tornam a gara
Como funciona o coaching de vendas?
- O coaching de vendas é um processo de apoio às forças de vendas para ajudá-las a melhorar seu desempenho.
- Mas o coaching tem muitos outros benefícios, como a fidelização dos funcionários, o desenvolvimento de habilidades e a promoção da realização profissional.
- Para treinar um vendedor adequadamente, há sete etapas a serem seguidas:
- Definir os objetivos,
- Identificar o perfil do vendedor a ser treinado,
- identificar os pontos fortes e as áreas de melhoria,
- escolher a melhor metodologia,
- Fazer as perguntas certas,
- usar os dados,
- tornar o coaching parte da cultura da equipe.
Artigo traduzido do francês