Como você gerencia sua equipe de vendas? 7 segredos para torná-la imbatível

Supervisionar e gerenciar uma equipe de vendas é um grande desafio.

Os objetivos de sua empresa são ambiciosos e você tem a grande responsabilidade de apresentar um desempenho de vendas muito alto: o crescimento e o desenvolvimento da empresa dependem disso.

Felizmente, você pode contar com uma equipe excelente. Para levar sua equipe à vitória e atingir os objetivos estabelecidos, há alguns pontos-chave que todo gerente de vendas precisa saber como lidar.

Desde a estruturação da equipe, passando pelo seu papel (exemplar) como gerente, até o treinamento, a liderança e a motivação das tropas, explicamos em detalhes tudo o que você precisa saber para gerenciar sua equipe com talento.

Vamos começar!

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Qual é o papel de uma equipe de vendas em uma empresa?

Principais funções e missões da equipe de vendas

A principal missão da equipe de vendas é convencer os clientes em potencial de uma empresa a usar seus serviços ou comprar seus produtos. Eles são responsáveis por toda a jornada do cliente: prospecção, vendas e fidelização do cliente.

Para cumprir sua missão, a equipe de vendas se baseia em uma análise profunda das necessidades e expectativas dos clientes. Isso lhes permite fazer propostas personalizadas com base no perfil do cliente e responder com precisão a quaisquer objeções.

Mas o papel da equipe de vendas não para por aí:

• Eles representam a imagem e os valores da empresa.

• Eles negociam contratos e condições de vendas.

• Monitoram o desempenho das vendas.

• Monitoram a concorrência.

• Participam da estratégia geral de vendas, fornecendo informações.

Foco na função especial do gerente de vendas

O gerente de vendas supervisiona toda a equipe de vendas. Como tal, ele define os objetivos individuais (e coletivos) de todos os membros da equipe e garante que eles sejam alcançados.

Na prática, isso significa

• Analisar os principais desempenhos do departamento de vendas.

• Organizar reuniões e revisões.

• Atuar como um elo entre a gerência e a equipe no campo.

• Gerenciar a equipe no dia a dia.

Quais são as principais habilidades de uma equipe de vendas?

Vendas não é a única habilidade que faz um bom vendedor! Há também :

• domínio de ferramentas digitais dedicadas (CRM, suítes de escritório).

• boas habilidades interpessoais e técnicas de comunicação persuasivas.

• habilidades de vendas, negociação e tratamento de objeções.

• gerenciamento e organização do tempo.

• trabalho em equipe e colaboração com outras equipes.

#1 - Estruturação da equipe de vendas

Agora vamos tentar responder à pergunta: como você estrutura sua equipe de vendas?

Funções e responsabilidades claramente definidas

Em qualquer equipe, a organização é essencial para garantir que todos conheçam sua área de responsabilidade e possam operar dentro dela sem invadir as tarefas dos colegas. Dependendo do tamanho da sua equipe de vendas, podem ser atribuídas diferentes funções:

• Gerente de vendas encarregado da estratégia,
• Gerente de vendas (você!) para gerenciar a equipe,
• Executivo de contas,
• Gerente de sucesso do cliente, que se concentra na satisfação do cliente,
• Assistente de vendas para administração e suporte à equipe de vendas.

Não é preciso dizer que, quanto maior for a sua equipe, mais você precisará integrar funções de gerenciamento intermediárias para manter o operacional separado do estratégico.

Não hesite em marcar uma reunião para explicar claramente as diferentes funções e tornar o organograma acessível a qualquer momento.

Além das funções, também é aconselhável definir claramente as diferentes áreas de ação de cada pessoa. Por exemplo, alocar pessoas para diferentes regiões ou países, ou para diferentes tipos de mercado.

Sim, a competição em uma equipe pode ser boa para o desempenho, mas é preciso ter cuidado para que ela não se transforme no lado negro da força. Ao colocar todos os seus funcionários no mesmo campo de jogo, especialmente se o mercado for de nicho, você corre o risco de gerar uma atmosfera ruim entre seus funcionários. Isso é contraproducente!

Processos de vendas claros

Você é uma equipe de vendas e não tem um processo de vendas? Não, mas oi? Brincadeiras à parte, você realmente precisa começar. Se não tiver um, você estará indo às cegas e tornando inútil a estratégia de vendas definida anteriormente. Para sua equipe, é uma situação desconfortável em que é difícil se orientar.

Por que é essencial, se não indispensável, defini-las? Aqui estão alguns bons motivos:

• para harmonizar as técnicas de vendas,
• servir de referência em caso de hesitação ou problemas,
• estabelecer um vocabulário comum de acordo com a imagem e os valores da empresa,
• aumentar as chances de fechar a venda seguindo um processo testado e aprovado,
• avaliar o desempenho e ver em que parte do processo cada pessoa é mais eficaz,
• Acompanhar com precisão o progresso das oportunidades no pipeline de vendas para fazer previsões,
• gerenciar melhor seu tempo, identificando mais rapidamente as oportunidades mais qualificadas.

Veja um exemplo de um processo de vendas:

Embora os estágios da venda sejam relativamente os mesmos para todos, as técnicas, o vocabulário e a abordagem serão diferentes em cada empresa. Encontre seu próprio estilo!

Ferramentas de apoio

Já que estamos falando do processo de vendas, é importante lembrar que as ferramentas que você usa para dar suporte à sua equipe de vendas durante todo o processo também são importantes.

Além da considerável autonomia que elas dão à sua equipe, certas ferramentas de suporte de vendas oferecem uma enorme ajuda, sem a qual você estaria errado. De modo geral, elas o ajudam a ser mais eficiente em seu trabalho e a usar o poder da automação e da inteligência artificial para aliviar tarefas demoradas, de modo que você possa concentrar seus esforços em vendas puras.

Em resumo, as ferramentas são uma forma muito importante de suporte para as equipes.

Aqui estão alguns exemplos do que essas ferramentas podem fazer:

• automatizar a venda social no LinkedIn,
• gerar automaticamente leads qualificados em sua caixa de entrada,
• encontrar o e-mail ou o número de telefone de um cliente potencial,
• atribuir pontuações automaticamente aos leads,
• usar assinaturas eletrônicas para fechar negócios remotamente, etc.

Mas, se você tivesse que escolher apenas uma ferramenta para comprar, é claro que seria o CRM (que dispensa apresentações!). Eles existem em todas as formas e tamanhos, e cada vez mais estão integrando diretamente funções muito úteis para todas as missões dos vendedores.

Bem, há outra que é tão indispensável para você quanto para sua equipe: o painel de vendas (que, às vezes, já pode estar integrado ao seu CRM). Os KPIs medem os vários desempenhos, e cada membro da equipe pode acessá-los para monitorar seu próprio progresso.

#2 - Agir como um bom gerente de vendas

Liderar pelo exemplo e pelo respeito

Liderar pelo exemplo não é a principal maneira de influenciar os outros, é a única.

Albert Einstein

Por que é importante dar o exemplo? Aplicar a si mesmo as regras que você impõe aos outros mostra como elas são importantes para o bom funcionamento do departamento. Além disso, quando um gerente acha que está acima das regras, isso geralmente é visto como uma falta de respeito e desvaloriza completamente o objetivo de segui-las (é humano!).

Essas regras precisam ser cuidadosamente pensadas antes de serem implementadas, pois mudanças muito frequentes prejudicam sua consistência e legitimidade (além de serem difíceis de seguir).

Não subestime o poder que sua atitude pode ter sobre a motivação de toda a sua equipe. Sua própria energia no trabalho, seu investimento, sua capacidade de apoiar os outros, sua transparência e perseverança na prospecção é uma atitude muito inspiradora que puxará todos para cima.

Ouça e dê apoio

Em uma equipe de vendas, como em qualquer equipe, ouvir seus colegas é essencial por vários motivos:

• para que eles se sintam valorizados e envolvidos,
• para obter feedback valioso para aprimoramento (como os processos de vendas funcionam, opiniões dos clientes, métodos de gerenciamento, áreas para aprimoramento etc.),

Além disso, ao ouvir ativa e sinceramente, você conhecerá melhor cada membro da equipe. O objetivo? Fornecer a eles o melhor suporte possível.

Certifique-se de que eles tenham tudo de que precisam para trabalhar em seu potencial máximo. Cada vendedor é um ser humano por si só, e você precisa tratá-lo como tal, adaptando-se (por exemplo, alguns apreciarão mais autonomia, outros, check-ups mais regulares).

Como gerente, você é responsável pelo desempenho deles, mas também pelo seu progresso. É sempre uma boa ideia para sua empresa ter pessoas que possam atualizar suas habilidades e se desenvolver regularmente dentro da empresa (em vez de sair para se juntar à concorrência).

De certa forma, você é o treinador delas!

Definição de metas motivadoras e alcançáveis

Bons objetivos devem sempre respeitar dois imperativos: devem ser motivadores e alcançáveis.

Para manter esse equilíbrio, é necessário definir os objetivos da sua equipe com base nos resultados do ano anterior.

É claro que você também precisa levar em conta o contexto. Se o seu setor estiver enfrentando uma crise inesperada, por exemplo, você precisará adaptar seus objetivos de acordo.

Manter um curso que não corresponde mais à realidade local é improdutivo e desmotivador. Portanto, seja firme, mas adapte-se, se necessário. 🤝

#3 - Motivar suas tropas

A importância da motivação

"Nenhum problema é intransponível para um vendedor bem motivado.

Scott Adams

Ter uma equipe de vendas motivada não é uma opção. Eles desempenham um papel essencial em sua empresa, pois são a força motriz por trás do crescimento das vendas. Talvez sejam os clientes que pagam os salários, mas são os vendedores que saem em busca deles. Portanto, é vital que o desejo de sair e conquistar clientes e de se destacar seja nutrido.

Mas a motivação é algo frágil, e vendas é um trabalho com muitos altos e baixos, com períodos de baixa moral.

O desafio é criar motivação em sua equipe e mantê-la regularmente.

O dinheiro é a melhor cenoura?

"O pessoal de vendas só está interessado em dinheiro". "Ele venderia a própria mãe para ganhar mais dinheiro". Os clichês sobre vendedores são muito comuns!

Então, será que o que os motiva é realmente apenas o dinheiro? De acordo com um estudo da Uptoo, apenas 23% dos vendedores consideram mudar de emprego por causa do salário.

A motivação é altamente complexa e raramente depende de um único fator.

A remuneração e os bônus são uma parte importante da motivação nessa profissão, às vezes árdua, em que é preciso trabalhar na linha de frente. Eles precisam ser vistos como suficientemente interessantes e compensatórios para ter um impacto sobre a motivação. Para que os bônus sejam motivadores, eles devem se basear em critérios precisos e compreensíveis, e não ser determinados por adivinhação. O mais importante é que ele recompense o trabalho realizado.

Embora o salário possa ser um estímulo para começar um novo emprego em algum lugar, não é o que fará com que eles permaneçam. O dinheiro é mais um estímulo instantâneo do que um motivador duradouro.

O que realmente motiva o pessoal de vendas

Aqui está uma lista não exaustiva dos fatores que motivam a equipe de vendas:

✅ Quando as metas estabelecidas são ambiciosas, mas não inatingíveis. É importante que elas sejam realistas, caso contrário, podem ser desmotivadoras. O esforço necessário para atingi-las deve ser razoável. Se o preço a ser pago for muito alto (menos tempo na vida pessoal, cansaço, viagens frequentes, horas extras etc.), o incentivo para atingir as metas diminui.

Um forte espírito de equipe. Quando a atmosfera é boa, ela é um fator de motivação diária. Todos contribuem com algo à sua maneira, trocam-se dicas de organização ou produtividade, os funcionários mais antigos compartilham sua experiência e os mais jovens trazem uma nova perspectiva, e assim por diante. O poder do apoio mútuo não deve ser subestimado!

Ser bom em seu trabalho. É uma sensação muito agradável de realização progredir e se destacar no que você faz. Isso traz uma sensação de prazer ao trabalho, o que é uma boa fonte de motivação.

Ser reconhecido e recompensado. Quando você se esforça e obtém bons resultados, gosta de ser reconhecido, isso é humano (caso contrário, de que adianta se esforçar mais?). Receber o agradecimento do seu gerente na frente da equipe ou em particular é gratificante e motivador. Também é importante comemorar as vitórias da equipe organizando uma refeição em um restaurante ou uma recepção com bebidas.

N��o hesite em organizar mais de uma!

#4 - Liderar a equipe de vendas

Como gerente de vendas, essa não é uma das tarefas mais fáceis. Ela exige energia, organização e criatividade para manter a equipe unida. Aqui estão algumas ideias para liderar uma equipe de vendas!

Rituais

Os rituais são uma parte importante da identidade da equipe. São momentos mais ou menos formais que ajudam a manter os vínculos entre as pessoas. Em uma época em que o teletrabalho está sendo amplamente adotado, eles mantêm o sentimento de pertencer ao grupo, mesmo que nem sempre estejam frente a frente.

Aqui estão alguns exemplos:

• reuniões diárias de scrum, em que cada membro da equipe compartilha suas tarefas do dia, onde informações importantes são repassadas e onde perguntas podem ser feitas;
• almoços ou cafés da manhã semanais ou mensais da equipe;
• pausas informais para tomar um café e descansar de um dia atarefado.

Desafios de vendas

Um pouco de competição saudável e bom humor pode fazer toda a diferença no desempenho! Aqui estão algumas ideias de desafios que você pode criar para estimular a concorrência:

• 🏃 O desafio de sexta-feira. Quem atingir o valor mais alto do mês pode sair mais cedo na última sexta-feira. Um descanso bem merecido!
• ☃️ O desafio de Natal. A época de festas é um período em que tudo fica mais lento, inclusive as vendas! Portanto, para evitar essa queda, junte uma boa pilha de presentes bem embrulhados e, assim que um vendedor assinar uma venda, ele terá direito a abrir um.
• 🗓️ O desafio anual. Dura um ano e recompensa o melhor vendedor com um grande prêmio (uma viagem, por exemplo). Esse tipo de desafio é altamente motivador!

Eventos especiais

Comemorar vitórias, recompensar esforços e fortalecer o espírito de equipe envolvem eventos que são um pouco fora do comum. Assim como os rituais, eles podem se tornar gradualmente parte da identidade da empresa.

O clássico jantar oferecido pela empresa em um bom restaurante depois de atingir os objetivos do mês funciona muito bem. Como alternativa, organizar um ou dois seminários de fim de semana por ano é uma maneira muito eficaz de fortalecer os vínculos e o espírito de equipe.

#5 Treine sua equipe regularmente

Para melhorar o desempenho

Embora existam muitos tipos diferentes de vendedores, há uma coisa que todos têm em comum: eles adoram mudar!

É preciso dizer que as constantes mudanças no mercado, aliadas à concorrência cada vez maior, não lhes deixam escolha: eles precisam se adaptar constantemente e otimizar a maneira como trabalham para melhorar seus resultados.

Portanto, para garantir que suas equipes não se sintam desatualizadas (quando se trata de IA e automação, por exemplo) e estejam bem equipadas para enfrentar a luta, você precisa treiná-las regularmente, seja sobre :

• Novas ferramentas que economizam tempo,
• técnicas de vendas inovadoras
• informações de mercado,
• habilidades e soft skills para convencer melhor os clientes em potencial etc.

Para adquirir novas habilidades e aumentar rapidamente seu desempenho de vendas, pense no Kestio. Essa plataforma multifuncional foi projetada para empreendedores e gerentes como você, que têm dias ocupados. Ela lhe dá acesso a mais de 50 especialistas certificados e centenas de recursos sobre vendas e prospecção. Ao participar da comunidade, você pode discutir os assuntos que lhe interessam com uma comunidade de gerentes e profissionais de vendas!

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Como treinar sua equipe de forma eficaz?

Para que o treinamento seja realmente eficaz, primeiro você precisa analisar suas necessidades.

• Atualização de habilidades interpessoais?
• Integrar novas ferramentas?

Responder a essa pergunta permitirá que você defina objetivos claros e mensuráveis.

Ao escolher um programa de treinamento, certifique-se de que a organização escolhida ofereça conteúdo teórico e prático para maximizar o aprendizado.

Além desses cursos específicos, introduza uma política de treinamento contínuo assim que os futuros funcionários forem incorporados. Por fim, personalize os programas à medida que a carreira do funcionário progride, para permitir um aumento gradual das habilidades.

#6 Use ferramentas para gerenciar o desempenho de vendas

Ferramentas de CRM, prospecção e relatórios

O software de CRM tornou-se uma parte essencial do trabalho diário dos gerentes de vendas. Eles permitem centralizar todos os dados essenciais sobre clientes potenciais e clientes em uma única interface.

O CRM também oferece alguns recursos automatizados muito interessantes. Por exemplo, ele pode ser usado para notificar os funcionários relevantes quando um cliente potencial valida um novo estágio em seu ciclo de conversão (contato, solicitação de orçamento etc.).

Por fim, eles podem ser usados para criar painéis de controle intuitivos e precisos para fornecer uma visão geral simples do progresso feito.

Rastreamento de indicadores-chave de desempenho (KPIs)

Estabelecer KPIs é absolutamente essencial em vendas. Aqui estão os mais relevantes:

• Taxa de conversão de oportunidades: para medir a eficácia real de sua equipe de vendas.

• Turnover por vendedor: para medir o desempenho individual de cada membro da equipe.

• O número de oportunidades criadas: para medir o número total de oportunidades em um determinado período e prever vendas futuras.

• A duração média do ciclo de vendas: para medir o tempo entre o primeiro contato com um cliente potencial e sua conversão.

Cabe a você identificar os indicadores mais confiáveis para a sua empresa!

Adapte sua estratégia de acordo com os resultados

Graças a uma combinação de indicadores-chave de desempenho relevantes e ferramentas de relatórios, você tem uma visão de 360° dos seus resultados. Uma base sólida para otimizar sua estratégia em tempo real. Os processos de vendas não devem permanecer fixos. Eles precisam evoluir de acordo com os dados coletados em campo, para que estejam totalmente em sintonia com o mercado.

#7 Colabore com outros departamentos para maximizar as palavras de impacto comercial

As equipes de vendas nunca trabalham sozinhas. Elas precisam compartilhar informações constantemente com os outros setores da empresa: marketing, atendimento ao cliente e administração.

Alinhamento da equipe de vendas com o marketing

As equipes de vendas estão na linha de frente. São elas que colocam em prática os conceitos de marketing e os defendem perante os clientes. Como resultado, o pessoal de vendas tem percepções precisas sobre os argumentos que funcionam... e os que não funcionam.

Ao enviar as informações para o departamento de marketing, esses dados podem ser usados como base para otimizar campanhas futuras. Isso também funciona no sentido inverso. Os vendedores precisam usar um tom de voz e técnicas de persuasão que estejam de acordo com a marca decidida pela equipe de marketing.

Compartilhamento de informações com o atendimento ao cliente

O atendimento ao cliente é a extensão natural da equipe de vendas. Ele ratifica por contrato o que foi discutido e negociado a montante pela equipe de vendas. Portanto, a comunicação entre os dois departamentos deve ser impecável!

Se as informações transmitidas forem incompletas ou errôneas, isso pode levar a mal-entendidos com o cliente e comprometer o relacionamento estabelecido.

Envolva a gerência na estratégia de vendas

Uma estratégia de vendas deve ser integrada a uma estratégia corporativa mais global. Para garantir o alinhamento entre as duas, as equipes de gerenciamento precisam estar envolvidas nas decisões de vendas.

A dinâmica é simples. A equipe de vendas obtém informações do campo e as transmite à gerência. A gerência então decide (ou não) ajustar suas metas de crescimento de acordo com o feedback recebido. É uma situação em que todos saem ganhando. Os resultados de vendas influenciam a estratégia da empresa e vice-versa.

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Criação de uma equipe de vendas sólida, sustentável e de alto desempenho

Agora você tem todas as ferramentas necessárias para criar uma equipe de vendas bem-sucedida! Como gerente de vendas, sua função é crucial para o sucesso da equipe e da empresa.

Você precisa motivar, unir e desenvolver sua equipe, comunicar-se de forma inteligente com outros departamentos da empresa e entender as necessidades da gerência. Em resumo! Você está no centro do que está em jogo e há muitos desafios a serem enfrentados. Depende de você!