Crie um túnel de vendas automatizado e converta seus clientes potenciais sem mexer um dedo!

Você gostaria de saber como criar um túnel de vendas automatizado para aumentar suas vendas on-line? Se a resposta for sim, você veio ao lugar certo. O túnel de vendas é uma ferramenta que está muito em voga no mercado de negócios on-line. E por um bom motivo: qual empreendedor da Web nunca sonhou em ter um sistema que vendesse automaticamente todos os dias?

Mas transformar seu tráfego na Web e criar um ambiente propício à compra para gerar vendas automáticas não pode ser inventado! Vamos dar uma olhada nesse processo de marketing e nas etapas a seguir para criar um túnel de vendas de alto desempenho 👇.

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O que é um túnel de vendas automatizado?

Túnel de vendas: definição

A expressão "túnel de vendas" vem da palavra inglesa "Funnel " (funil ). Ela descreve o processo de vendas projetado para orientar seus clientes potenciais para a compra de um único produto. Em outras palavras, o funil de vendas é o caminho que orienta um usuário da Internet para a compra de um produto ou serviço.

Esse funil de vendas, como um funil de conversão, cuidará do seguinte passo a passo:

• identificar e filtrar seus clientes em potencial;
• guiá-los automaticamente até a compra (conversão).

Essa lógica de túnel de vendas automatizado é baseada em um sistema de vendas anti-distração. Uma máquina de vendas automatizada que substitui os representantes de vendas e é usada para vender produtos digitais, como :

• treinamento,
• ebooks
• produtos, etc.

Por que automatizar seu túnel de vendas?

Se você está lendo isto, é porque deseja criar um túnel de vendas automatizado e de alto desempenho que lhe permitirá vender seus produtos ou serviços. Esse é o objetivo final de seu túnel de vendas. Ao criar um pipeline de vendas automático, você pode ser mais produtivo, reduzindo os custos e o tempo de trabalho envolvidos na comercialização de sua oferta e, ao mesmo tempo, aumentando seu faturamento. Por fim, a automação de seu pipeline de vendas traz vários benefícios, incluindo

• melhor experiência do cliente
• crescimento das vendas;
• economia de tempo para que você possa se concentrar em tarefas de alto valor agregado.

Um túnel de vendas também pode ser usado para otimizar sua oferta:

• durante uma fase de teste A/B pré-venda, também conhecida como "teste de divisão" (para validar um produto ou serviço);
• ou por meio de rastreamento e retargeting no final da cadeia para extrair as melhores campanhas de vendas e de segmentação.

Esses elementos ligados à implementação de um túnel de vendas automatizado resultarão em um melhor retorno sobre o investimento ou ROI e, portanto, em um melhor lucro.

Quais são os estágios de conversão de um túnel de vendas?

Antes que uma venda possa ser feita, o consumidor precisa ser convertido de visitante em cliente potencial em cliente.

A criação de um túnel de vendas envolve a definição das etapas que um cliente em potencial segue antes de concluir uma compra. Esse processo, conhecido como túnel de conversão de marketing , pode ser dividido em quatro estágios:

• Conscientização ,
• Interesse ,
• Decisão (desejo),
• e Vendas (para Ação) e é conhecido como o método A.I.D.A.

Todo o túnel de conversão deve se basear nessa estrutura AIDA :

1- Atração do comprador em potencial, que representa o momento em que o consumidor toma conhecimento de um produto ou serviço.

2- Interesse no produto ou serviço.

3- Desejo , que marca o estágio de decisão de compra.

4- Ação, quando o cliente compra o serviço ou produto.

Esse modelo clássico de funil evoluiu nos últimos anos e não é incomum encontrar processos ligeiramente diferentes. No entanto, seja qual for a estratégia de marketing implementada, o objetivo do funil de vendas automatizado continua o mesmo: entender, facilitar e melhorar a jornada do cliente quando ele faz uma compra.

O profissional de marketing americano Russel Brunson divide um túnel de vendas automatizado em três estágios (em vez de 4):

• TOFU (Top of the funnel) a entrada do túnel, que é o estágio em que você precisa trazer o máximo de tráfego para o seu site;
• MOFU (Middle of the Funnel, meio do funil), que consiste em mostrar aos clientes em potencial que você entende as necessidades deles e tem a solução para atendê-las.
• BOFU (Bottom of the Funnel), o estágio em que os clientes potenciais (leads qualificados) estão prontos para comprar e se converter em clientes.

Como criar um túnel de vendas eficaz: 5 etapas

Vamos agora analisar mais detalhadamente os diferentes estágios de um modelo clássico de túnel de vendas automatizado e o que você precisa fazer para mover seus clientes potenciais para o próximo estágio. Aqui, usaremos um funil de vendas de cinco estágios.

1 - Atrair tráfego por meio de vários canais

Para começar, você precisa se tornar conhecido e atrair a atenção de seus clientes-alvo por meio de uma estratégia de conteúdo. É aqui que entra o inbound marketing, pois ele visa atrair clientes potenciais por meio da produção regular de conteúdo.

Durante esse estágio, o consumidor não conhece você. Portanto, trata-se de se tornar visível e "notado" pelo cliente potencial. Há muitas maneiras de criar e capturar a atenção do cliente potencial:

• Desenvolver sua presença nas redes sociais, como LinkedIn, Instagram, Pinterest, Twitter ou Facebook , publicando regularmente por meio de uma conta profissional (white papers, infográficos, fotos, vídeos etc.);
• Usar parcerias com outras marcas na forma de um sistema de afiliação, webinars, podcasts, vídeos do YouTube ou um guest post, por exemplo;
• Lançar uma campanha publicitária com o Google Ads, uma forma paga de obter uma presença rápida no mecanismo de pesquisa;
• Otimizar seu conteúdo na Web usando SEO. Isso permite que você ganhe posições no Google e apareça na primeira página de resultados graças a artigos relevantes posicionados em consultas específicas.

Em um mundo que está se tornando digital, é vital cuidar dessa etapa. Não se trata de vender diretamente, mas de criar e desenvolver uma identidade de marca e falar sobre ela! Sua marca pessoal ou profissional deve ser parte integrante de sua estratégia de marketing digital. Os clientes em potencial precisam conhecê-lo e lembrar-se de você ou de sua marca.

Identifique sua persona de marketing, em outras palavras, o perfil de seu cliente-alvo. Tenha em mente que sua solução deve responder aos problemas que eles encontram.

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2 - Criar uma sequência de engajamento para convencer o cliente potencial

Depois que o consumidor souber sobre você, você entrará na fase de consideração. Em outras palavras, agora você precisa despertar o interesse dele para que ele continue interessado (sem ir para a concorrência).

Dessa forma, você precisa convencer o visitante a se comprometer. O objetivo é convertê-lo em clientes potenciais ou leads qualificados, que provavelmente se tornarão clientes rapidamente. Para fazer isso, você pode adotar uma estratégia com duas vertentes:

1- Posicione-se como especialista em sua área por meio de artigos de blog em seu site, tutoriais ou publicações em que você demonstre sua experiência e a eficácia de seus serviços.

2- Garanta uma experiência de usuário (UX) ideal em seu site, tomando cuidado para estruturar a navegação do seu site; os visitantes devem encontrar rapidamente as respostas para o que estão procurando.

Nessa etapa do túnel de vendas automatizadas, não se esqueça de pensar na nutrição de leads. Graças a esse conteúdo, os clientes em potencial são guiados passo a passo ao longo de um caminho fluido durante o qual obtêm as informações e as respostas de que precisam para levá-los a uma compra. A nutrição de leads consiste em oferecer conteúdo apropriado e manter contato com o cliente potencial para :

• responder às suas necessidades
• fornecer a ele informações precisas
• estabelecer um clima de confiança.

Você também deve se certificar de oferecer aos visitantes uma maneira de manter contato com você, de modo que possa conquistá-los com cuidado e sem pressão comercial posteriormente. A melhor maneira de fazer isso é por e-mail. Por exemplo, você pode oferecer um desconto ou um serviço gratuito em troca da assinatura de um boletim informativo que exija o endereço de e-mail do visitante. Essa é uma excelente maneira de manter o vínculo com seus clientes em potencial e levá-los para a próxima etapa.

Use uma solução de marketing automatizado ou de automação de marketing que, combinada com uma solução de e-mail, permita que você direcione suas mensagens para sua base de clientes.

Utilize a pontuação de leads para avaliar a maturidade de cada cliente potencial. Essa técnica de pontuação de clientes potenciais, ou leads, geralmente é estabelecida usando uma ferramenta de automação de marketing. Quanto maior a pontuação, mais avançado e maduro está o lead no ciclo de compra. É nesses leads qualificados que você deve concentrar seus esforços de vendas e marketing primeiro.

3 - Suporte para apoio à decisão

Nesse estágio, o usuário da Internet está pronto para comprar: ele conhece a sua marca, confia na sua oferta, está ciente da sua experiência e está pensando em fazer um pedido. Ele pode até já ter colocado alguns produtos na cesta 😉. Tudo o que resta é incentivar esse cliente em potencial a mergulhar de cabeça e se tornar um cliente!

A melhor maneira de eliminar as dúvidas restantes é pegá-los pela mão. Nesse estágio, ele ainda pode estar se perguntando coisas como:

• "Eu realmente preciso desse produto?
• "Esse produto será mais barato depois?

Portanto, é importante tranquilizá-los e convencê-los de que agora é o momento certo para comprar essa solução ou produto. O marketing por e-mail é uma boa maneira de fazer isso:

• Ofereça um desconto excepcional para fazer com que o produto pareça mais acessível, para que o cliente em potencial veja um valor agregado real em sua compra;
• Dê dicas e conselhos relevantes e personalizados;
• Ofereça uma política de devolução gratuita para tranquilizar os clientes potenciais.

Esse também é o momento de usar depoimentos e avaliações de clientes. O cliente em potencial fica mais confiante ao ver que outros consumidores estão satisfeitos e recomendam sua oferta.

4 - Incentive a decisão de compra

Agora seu cliente potencial sabe que quer comprar e está prestes a finalizar o pedido. Ele chegou ao final do funil de vendas. No entanto, ainda há várias medidas que você pode tomar para ajudá-lo a confirmar a compra:

• Simplifique o processo de compra, garantindo que a interface de seu sistema de pedidos seja simples e acessível (reduza o número de cliques);
• Sugira um elemento final que motive seus clientes em potencial a prosseguir com a compra - por exemplo, entrega gratuita, escassez ("não há muito espaço", "restam apenas alguns itens em estoque" etc.), urgência ("oferta especial" etc.).) ou urgência ("oferta limitada", "válido somente até").

Para isso, usamos CTAs (call to action) ou um botão de chamada para ação que facilita o ato da compra e deve ser posicionado criteriosamente durante a jornada do cliente. As CTAs podem ser integradas :

• em suas postagens nas redes sociais
• nos artigos de seu blog
• em seus e-mails, etc.

💡 Crie uma página de destino de alto desempenho. Essa é a página à qual o cliente potencial chega depois de clicar em uma CTA, geralmente um formulário de contato.

5 - Acompanhe a venda

Depois que o pedido é feito, seu túnel de vendas automatizado tem uma etapa final: o acompanhamento da venda. Por fim, essa etapa consiste em integrar esse novo cliente ao seu banco de dados e criar fidelidade. Essa talvez seja a etapa mais importante do ciclo de vendas!

Para reter o cliente e garantir que ele volte a procurá-lo, você pode, por exemplo :

• enviar um e-mail de agradecimento pela compra, com um código promocional para a próxima vez;
• oferecer um voucher para a compra de produtos similares;
• agradecer por ele ter compartilhado sua opinião em suas redes sociais ou em seu site;
• incentive-o a se tornar um embaixador e a divulgar sua oferta, pois essa costuma ser a melhor propaganda.

Questione seus clientes por meio de formulários de satisfação; cada comentário é útil e informa sobre a qualidade de suas ofertas, áreas para melhoria, necessidades etc.

Pense também na venda social por meio das redes sociais, que permite criar interação e manter o vínculo com seu público. Uma alavanca ideal para fidelizar clientes e aumentar suas vendas.

Equipe-se com um software para automatizar seu túnel de vendas

Atualmente, há vários softwares disponíveis no mercado para ajudar os profissionais de marketing e empreendedores da Web a criar túneis de vendas automatizados. A maioria deles são ferramentasde CRM ou de suporte de vendas.

🛠️ Alguns exemplos:

• O Starter é um aplicativo de CRM pronto para uso do líder de mercado Salesforce. Destinado a pequenas empresas, ele automatiza muitas das operações envolvidas no processo de vendas, economizando o tempo das equipes e aumentando a eficiência. Em particular, o Starter lida com a aquisição de leads, com segmentação inteligente de prospectos e envio de e-mails, seguido pelo gerenciamento de contatos e oportunidades de vendas por meio de um pipeline intuitivo.
  
  
• O Sellsyé um pacote de CRM completo, pronto para uso e altamente intuitivo que permite gerenciar todas as suas atividades de vendas com eficiência. Você pode criar e monitorar dinamicamente seus túneis de vendas usando pipelines de vendas personalizados e uma série de ferramentas de prospecção de alto desempenho, incluindo rastreamento de leitura de documentos de vendas, acompanhamento de prospectos e cotações, gerenciamento de oportunidades etc.
  

3 exemplos de túneis de vendas de alto desempenho

O túnel de vendas do Groupon

O Groupon é um site de anúncios classificados on-line. Todos os meses, vários milhões de usuários visitam a plataforma , cujo público continua a crescer. O túnel de vendas do Groupon é baseado em uma lista de e-mails gigante associada a um site com :

• Etapa 1: tráfego gerado a partir de listas de discussão, recomendações, anúncios, links de afiliados, etc.
• Etapa 2: uma página inicial estruturada ou uma página de destino com uma janela pop-up que convida os visitantes a fornecer seu endereço de e-mail. Esse estágio permite que eles naveguem pelo site e aproveitem os serviços oferecidos pelo Groupon.

O túnel de vendas do Mailchimp

O MailChimp é um software gratuito de marketing por e-mail. Essa ferramenta é usada para automatizar e otimizar campanhas de marketing por e-mail. É um serviço complexo, mas acessível em uma base freemium, e esse é o segredo do Mailchimp. Ao oferecer seus serviços gratuitamente, a Mailchimp conseguiu atrair um grande número de clientes. Veja a seguir como funciona o túnel de vendas da Mailchimp:

• Etapa 1: tráfego: é orgânico e provém de blogs, recomendações, etc.
• Etapa 2: a página inicial ou a página de destino: sua linha editorial fala sobre liberdade, expressão, identidade... todas as ideias que são destacadas por uma boa redação.
• Etapa 3: a oferta gratuita continua sendo uma estratégia de aquisição poderosa: em troca do registro com um endereço de e-mail e uma senha, o usuário pode usar o Mailchimp. O número de usuários se torna até mesmo um exemplo de prova social e uma alavanca formidável para a conversão.
• Etapa 4: Depois que o público tiver sido adquirido e convertido , o usuário se tornará parte da comunidade do Mailchimp e, ao usar o produto, você também estará divulgando a oferta.

O túnel de vendas da Netflix

A Netflix é um serviço de assinatura de streaming de vídeo relativamente popular em todo o mundo. Seu túnel de vendas é baseado no consumidor , não no produto.

• Etapa 1: a página inicial enfatiza o valor agregado do serviço, ou seja, a visualização ilimitada de conteúdo de qualquer mídia e a possibilidade de cancelar a conta a qualquer momento.
• Etapa 2: a Netflix se concentra no consumidor e em sua satisfação, com uma mensagem clara. Nessa etapa, tudo o que você precisa fazer é confirmar seu interesse na oferta clicando no botão próximo.
• Etapa 3: a página de preços: tudo o que resta a fazer é converter, o cliente em potencial está pronto para comprar. Por padrão, a Netflix seleciona o pacote premium (prova social), que também é o mais caro.

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Pontos importantes a serem lembrados sobre o túnel de vendas automatizado

O túnel de vendas automatizado é uma ferramenta essencial para melhorar a experiência do cliente e aumentar suas vendas. Embora seja fácil de implementar, é preciso precisão e rigor para automatizar um túnel de vendas relevante e lucrativo.

Mas não entre em pânico, pois há muitas ferramentas de software disponíveis para ajudá-lo a tomar as medidas adequadas e direcionadas e apoiá-lo efetivamente em sua estratégia de marketing. Graças a essas ferramentas, você pode ficar tranquilo com uma oferta que é um sucesso na Internet.