Vender mais e com mais facilidade é possível graças à automação de vendas!

A automação de vendas permite que você automatize determinadas tarefas demoradas ou tediosas que levam a uma venda.

Sequências de e-mails de vendas, fluxos de trabalho para alocação de leads à equipe de vendas, relatórios etc. A automação de vendas economiza o tempo das equipes de vendas ao automatizar o acompanhamento. Assim, elas podem se concentrar mais facilmente na prospecção e no fechamento de negócios.

Mas como configurar uma estratégia eficaz de automação de vendas? De quais ferramentas você precisa?

Conheça nosso guia completo, escrito em conjunto com Victor Cabrera, fundador e CEO da Technique de Vente Édition.

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O que é automação de vendas?

Definição de automação de vendas

A automação de vendas consiste em automatizar determinadas tarefas inerentes ao túnel de vendas para economizar o tempo dos representantes de vendas.

Em termos práticos, isso significa evitar que a equipe de vendas tenha que realizar diariamente determinadas tarefas que consomem muito tempo.

Como resultado, a equipe de vendas pode se concentrar no processo de vendas e aumentar seu desempenho.

Qual é o objetivo da automação?

O objetivo da automação de vendas? Economizar tempo real das equipes de vendas, eliminando tarefas manuais com pouco valor agregado. Cada contato, cada ligação, cada consulta se torna mais rápida. Uma oportunidade? Ela é melhor explorada. De maneira relevante e eficiente. Graças às funções direcionadas (monitoramento do fluxo de trabalho, geração automática de mensagens, atribuição de leads), a plataforma antecipa as necessidades e automatiza os acompanhamentos. Ela faz parte do processo!

E os resultados são inúmeros:

• menos esquecimentos
• atividade de vendas mais direcionada,
• análise contínua do ciclo de vendas,
• mais leads qualificados gerados em cada estágio.

Um método claro e estruturado para converter com mais eficiência e fortalecer a força de vendas onde ela é importante. O objetivo é simples: transformar um processo desorganizado em um sistema inteligente, a serviço de sua estratégia de vendas.

Como funciona a automação de vendas?

A automação de vendas é possível em diferentes estágios do ciclo de vendas.

Ela se baseia no uso de :

• software de marketing
• rastreamento de vendas
• gerenciamento do relacionamento com o cliente (CRM).

Todos têm como objetivo reduzir a intervenção humana ou manual.

A automação de vendas envolve :

• gerenciamento de oportunidades de vendas por meio da priorização de leads;
• gerenciar clientes potenciais, compromissos e interações com eles;
• avaliar o desempenho das atividades de vendas, alertando a equipe de vendas quando uma determinada ação precisa ser tomada.

As tarefas que podem ser automatizadas vão desde o envio de e-mails até a priorização de clientes potenciais, coleta de dados, alocação de contatos a uma determinada equipe ou representante de vendas com base em seu perfil etc.

Quais são os benefícios da automação de vendas?

A automação de vendas traz uma série de benefícios para as equipes de vendas.

• Em primeiro lugar, ela permite que elas sejam mais eficientes, simplificando as tarefas e processando-as automaticamente. Basta um clique para acionar uma ação, e é possível até mesmo criar um acionador automático com base no comportamento do cliente potencial (por exemplo, enviar um e-mail de "cesta abandonada" quando o cliente não concluir o processo de compra).
  
  
• Em seguida, o acompanhamento de vendas é uma ferramenta para entender o desempenho da equipe e identificar possíveis melhorias. As informações sobre os clientes também podem ser usadas para tornar a experiência do usuário mais agradável ou intuitiva.
  
  
• As ferramentas de automação de vendas fornecem conselhos sobre como realizar o processo de vendas, indicando possíveis ações com base no progresso do cliente potencial no pipeline de vendas.

Uma palavra do especialista

As novas tendências em automação de vendas incluem a maior integração da inteligência artificial para personalizar a interação com os clientes e antecipar suas necessidades.

Também estamos vendo um aumento no uso de chatbots para gerenciar perguntas frequentes e qualificar leads antes de uma troca com a equipe de vendas.

Há também a adoção de soluções de análise preditiva para otimizar as estratégias de vendas e encurtar o ciclo.

Muitas empresas estão usando ferramentas avançadas de automação para gerenciar mais de perto a jornada do cliente: o objetivo é oferecer uma interação de vendas personalizada, no canal certo, no momento certo, para desencadear uma compra. Em última análise, todas essas tendências apontam para a mesma direção: elas visam tornar os processos de vendas mais eficientes e, ao mesmo tempo, oferecer uma experiência de usuário personalizada e envolvente.

Victor Cabrera,

Quais são as diferenças com a automação de marketing?

A automação de vendas não deve ser confundida com a automação de marketing, embora os dois conceitos estejam intimamente relacionados. A automação de marketing ocorre no início do túnel de vendas, enquanto a automação de vendas ocorre no final.

Definição de automação de marketing

A automação de marketing também é automação, mas com foco nas tarefas de marketing. Dependendo do comportamento do usuário, um processo de marketing é acionado para personalizar a experiência do cliente.

A automação de marketing é usada para fornecer leads qualificados para as equipes de vendas, que então se encarregam de movê-los ao longo do túnel de vendas.

Graças à automação de marketing, as equipes de vendas podem acompanhar clientes em potencial altamente qualificados que correspondem ao perfil de cliente ideal.

Como funciona a automação de marketing?

A automação de marketing funciona em três estágios:

1. 🤝 Criação de um relacionamento de confiança com o cliente potencial por meio de conteúdo relevante e de alta qualidade.
   
   
2. Uma vez criado o relacionamento, a apresentação dos produtos da empresa ao prospect provocará um comportamento: compra, solicitação de informações, contato...
   
   
3. Se for bem-sucedido, o departamento de marketing obtém um lead qualificado que é transferido para o departamento de vendas, que se encarrega de concluir a venda.

Quais são as vantagens da automação de marketing?

Os benefícios da automação de marketing são numerosos e complementam os da automação de vendas.

• Obter perfis precisos de clientes com base no comportamento no túnel de vendas.
• Economizar tempo automatizando tarefas.
• Adaptar ações de acordo com o comportamento do cliente potencial.
• Melhor direcionamento para campanhas de marketing, graças ao conhecimento detalhado de clientes potenciais e leads.

Exemplos de casos de uso de automação de vendas

Em termos práticos, a automação de vendas pode ser usada para uma ampla gama de tarefas.

De acordo com um relatório da McKinsey:

Um terço das atividades comerciais pode ser automatizado.

Isso inclui

• A criação de perfis quando um cliente potencial assina um boletim informativo ou tem um cartão de fidelidade escaneado.
  
  
• Registro de atividades relacionadas ao cliente em potencial: e-mails enviados, visitas, chamadas etc. Dessa forma, qualquer assistente de vendas pode saber instantaneamente em que estágio o cliente em potencial se encontra, sem precisar consultar o histórico do relacionamento com o cliente.
  
  
• A entrada automatizada de dados agiliza o gerenciamento de contatos e facilita as pesquisas com vários critérios.
  
  
• A automação de vendas também pode ser usada na prospecção, personalizando e-mails com variáveis.
  
  
• Gerenciamento de leads graças a chatbots que selecionam clientes e usam inteligência artificial para movê-los ao longo do túnel de vendas.
  
  
• Alertas automatizados quando os representantes de vendas precisam entrar em contato com os clientes se eles não responderem.

Uma palavra do especialista

Aqui estão dois casos de uso interessantes de automação de vendas.

O primeiro diz respeito à otimização do gerenciamento de estoque em tempo real. Ao analisar dados de vendas, previsões, sazonalidade etc., um sistema automatizado pode prever as necessidades de estoque e ajustar automaticamente os pedidos com os fornecedores, reduzindo assim o risco de falta ou excesso de estoque e otimizando o fluxo de caixa.

Exemplo 2: usar a IA para personalizar as recomendações de produtos com base no comportamento de compra anterior dos clientes, melhorando a experiência de compra e aumentando as chances de vendas cruzadas. A IA é agora uma ferramenta permanente de teste e aprendizado para otimizar as vendas.

Victor Cabrera,

Como você configura a automação de vendas? Nossas 5 dicas

A configuração de uma estratégia de automação de vendas não é muito complicada, e o uso de uma ferramenta dedicada facilita muito a implantação.

Aqui estão 5 dicas para tornar sua automação de vendas um sucesso.

1. Qualifique seus leads

A automação de vendas será ainda mais eficaz se seus leads forem qualificados adequadamente.

Para isso, a automação de marketing permite enriquecer os dados para que você possa segmentá-los posteriormente.

2. Cuide de seu pipeline de vendas

O túnel de vendas precisa ser cuidadosamente projetado para que os representantes de vendas saibam exatamente em que estágio o cliente potencial se encontra.

Ele deve poder ser atualizado diretamente e vinculado ao CRM.

3. Trabalhe em sua abordagem

Ter um conhecimento detalhado de seus clientes potenciais traz outras vantagens, entre elas a capacidade de oferecer a eles uma abordagem adaptada ao seu comportamento.

Eles estão mais interessados em baixar um e-book ou receber um vídeo de demonstração?

Você também precisa definir os canais por meio dos quais vai alcançar seu cliente potencial: LinkedIn? E-mails? Publicidade?

4. Defina modelos de prospecção

Para não perder tempo entrando em contato com os prospects, os modelos são ferramentas essenciais.

A maioria dos softwares de automação de vendas permite que você personalize os modelos com variáveis.

Você também pode usar o copywriting para escrever e-mails contundentes que provoquem vendas.

5. Use a pontuação de leads

A pontuação de leads consiste em atribuir a cada lead uma pontuação correspondente à sua capacidade de ser convertido em um determinado período.

Quanto mais "quente" for o lead, maior será a prioridade dada ao envio de mensagens.

Cada ação realizada pelo lead lhe rende pontos, de modo que ele sobe na escala de prioridade do representante de vendas ao qual foi atribuído. Isso aumenta a probabilidade de fechar a venda.

Uma palavra do especialista

Para evitar se perder no labirinto de possibilidades da automação de vendas, meu conselho seria começar com uma avaliação cuidadosa das necessidades específicas de sua empresa, de modo a definir claramente seus objetivos. É fundamental escolher ferramentas que sejam adaptadas ao seu processo de vendas e integrá-las perfeitamente ao sistema existente.

Em seguida, o treinamento completo da sua equipe também é essencial para garantir a adoção e o uso eficazes das novas tecnologias.

Por fim, meça o desempenho regularmente para ajustar e otimizar sua estratégia de automação. Depois de dar esse primeiro passo, você pode comparar as práticas recomendadas em seu setor e no mercado como um todo, para tentar implementá-las com sucesso em seu próprio perímetro. Mas essa é uma segunda etapa, na minha opinião.

Victor Cabrera,

Quais ferramentas são necessárias para a automação de vendas?

Os tipos de ferramentas disponíveis para as equipes de vendas

É impossível automatizar uma atividade de vendas sem usar as ferramentas certas de automação de vendas. Não apenas uma. Várias. E, acima de tudo, as ferramentas certas. As equipes de vendas geralmente usam três tipos de ferramentas complementares:

• Software de CRM: para gerenciar automaticamente os dados, organizar o pipeline e rastrear cada cliente potencial.

• Plataformas de e-mail: para criar sequências, planejar envios automáticos e monitorar as taxas de resposta.

• Soluções de automação de marketing: capazes de analisar diretamente o comportamento, ajustar cada campanha e melhorar a conversão.

O objetivo? Reduzir as tarefas manuais, otimizar o processo de vendas de sua empresa e concentrar os esforços onde eles são necessários. E com o software certo, cada ação se torna mais rápida. E mais lucrativas.

3 exemplos de ferramentas

A automação das tarefas de vendas não pode ser improvisada. É preciso escolher as ferramentas técnicas certas, adaptadas ao seu processo de vendas, aos seus objetivos e à maturidade da sua equipe de vendas.

Sellsy

Sellsy, o CRM francês para VSEs e PMEs, vem à mente. A plataforma economiza seu precioso tempo e incentiva a colaboração dentro da equipe de vendas, centralizando o histórico das trocas com os clientes. Os principais recursos incluem o rastreamento da leitura de documentos de vendas, o acompanhamento automático de prospectos e cotações e o monitoramento do desempenho.

Em resumo, o Sellsy garante o gerenciamento eficiente do seu ciclo de vendas, simplificando ao máximo seus processos.

HubSpot

O HubSpot é uma ferramenta de CRM completa para impulsionar sua atividade de vendas. Gerencie leads e seu banco de dados e otimize as interações com os clientes. Você pode criar sequências de e-mail, configurar envios automáticos e rastrear respostas. Tudo isso com painéis de controle claros e uma lógica real do ciclo de vendas. A equipe de vendas pode automatizar tarefas, economizar tempo e qualificar melhor cada cliente potencial.

Bônus: a versão gratuita já é poderosa. Mas assim que você se torna profissional, os recursos começam a aparecer: pontuação, atribuição, acompanhamento, análise de desempenho. É uma solução que pode ser instalada rapidamente. E para manter. Porque ela funciona.

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Brevo

Com o Brevo, a automação da força de vendas se torna simples, rápida e eficaz. Uma verdadeira alavanca. Aqui também, você pode :

• programar a prospecção automatizada,
• monitorar novos resultados,
• ajustar sua abordagem.

Os dados estão lá, acessíveis. As tarefas se sucedem sem atrito. Primeira mensagem, canal certo, momento certo. As campanhas de marketing tornam-se personalizadas, as campanhas de acompanhamento são automatizadas e a conversão é mais natural. Você pode até medir o envolvimento ou testar vários canais. E, do ponto de vista do departamento de marketing, a experiência do cliente melhora: menos tempo desperdiçado, mais eficiência, melhor dinâmica.

É uma solução bem pensada, fácil de configurar e que pode ser conectada ao seu CRM ou sistema de gerenciamento.

Brevo (ex Sendinblue)

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Critérios de seleção

Escolher uma ferramenta de automação de vendas não significa clicar na primeira coisa que você vê. Você precisa :

• testar os recursos,
• comparar as taxas de conversão entre as ferramentas,
• verificar a personalização,
• inteligência artificial integrada,
• visibilidade dos dados,
• os relatórios gerados,
• a facilidade de implementação.

Sua empresa é única: pense no tamanho, no setor, no número de funcionários de vendas, na natureza dos clientes potenciais, nos objetivos diários.

Uma boa ferramenta oferece sinais claros, uma interface fluida e um bom nível de personalização. Em grande parte, ela precisa se adaptar a você! Ela precisa se adaptar à jornada do cliente, apoiar sua estratégia de vendas, integrar suas redes sociais e melhorar o gerenciamento de relacionamentos.

☝️ Pense também no orçamento. Algumas ferramentas cobram por usuário, outras por função. Por isso, é uma boa ideia consultar uma avaliação média ou até mesmo pedir uma demonstração antes de se inscrever. O que é mais importante? Que a ferramenta o ajude a reduzir o tempo gasto, gerar leads e gerenciar cada etapa do processo com precisão. Caso contrário, qual é a vantagem?

Tabela de comparação de software

Qual ferramenta você deve escolher? Para descobrir, compare o que importa: recursos, modelo de preço, nível de automação, integrações disponíveis, suporte e facilidade de uso. Em nossa tabela de comparação, listamos as ferramentas de marketing mais comumente usadas.

Software	Automação	Versão gratuita	Pontos fortes	Limitações	Ideal para
Vendedor	Avançado (CRM + lembretes)	Não	CRM francês, rastreamento de pipeline lembretes de cotação, Compatível com o LinkedIn	Não há versão gratuita, interface um pouco densa	Empresas muito pequenas que desejam estruturar sua força de vendas
Hubspot	Completo (CRM + ferramentas de vendas)	Sim	Automação de e-mail, pontuação, atribuição de leads, interface fluida	Versão Pro essencial para uso avançado	Equipes em crescimento que desejam gerenciar as vendas com precisão
Brevo	Padrão (voltado para marketing)	Sim	Automação de e-mail, segmentação, boa personalização	Menos abrangente em termos de gerenciamento de vendas (pipeline, pontuação, etc.)	Pequenas estruturas focadas na prospecção e no simples relacionamento com o cliente

Alguns oferecem uma versão gratuita, outros oferecem testes limitados. Observe as atualizações regulares, a presença de um departamento de vendas e a possibilidade de gerenciar todo ou parte do ciclo de vendas. Você também encontrará informações sobre como fazer contato, compatibilidade com o LinkedIn, gerenciamento da caixa de entrada e relacionamento com o cliente. Em resumo, tudo o que você precisa para tomar uma decisão estratégica.

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O que você precisa saber sobre automação de vendas

A automação de vendas é o processo de automatizar as vendas para aliviar as equipes de vendas de tarefas repetitivas ou demoradas. Isso permite que elas se concentrem no relacionamento com os clientes e no fechamento de negócios.

A automação de vendas é diferente da automação de marketing, que ocorre mais adiante no túnel de vendas.

A automação de vendas usa leads qualificados pelo marketing. Para implementar uma estratégia de automação de vendas, uma ferramenta específica é praticamente indispensável.