Guia completo para a compra de um banco de dados + 10 ferramentas para alcançar clientes potenciais realmente qualificados
A compra de um banco de dados lhe dá acesso direto a informações importantes sobre contatos qualificados: nome, cargo, endereço de e-mail e, às vezes, até mesmo número de telefone. Em teoria, ideal para impulsionar sua prospecção de vendas. Só que, na realidade, tudo depende do arquivo adquirido, do fornecedor e, acima de tudo, da maneira como ele é usado. Para evitar surpresas desagradáveis (e penalidades), é melhor entender como funciona uma boa compra básica, o que diz o RGPD e quais soluções usar para atingir os prospects certos, com um retorno real do investimento.
Neste artigo, nós o aconselhamos e informamos para que você faça a melhor escolha para o seu negócio profissional. Este é o tipo de conteúdo que esperamos: decifrar os critérios de escolha, foco na legalidade e no ROI + apresentação de cerca de dez soluções.
Por que comprar um banco de dados é (às vezes) uma boa ideia
A compra de um banco de dados B2B não é uma trapaça. Tampouco é a solução milagrosa que se vende com promessas de contatos "ultraqualificados" em 3 cliques. É uma ferramenta, uma alavanca como qualquer outra para economizar tempo em sua prospecção de vendas. Mas você ainda precisa entender o que está comprando.
Uma prática bem estabelecida no B2B
Em muitos setores, a compra básica se tornou uma etapa padrão nas campanhas de marketing direto. Você precisa lançar uma campanha de e-mail, relançar um alvo inativo ou simplesmente criar um arquivo inicial? Você recorre a uma plataforma, um diretório ou um provedor de dados. E o objetivo é sempre o mesmo: encontrar os clientes potenciais certos no momento certo.
O que compramos nesse caso é :
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informações profissionais (sobrenome, nome, endereço de e-mail, cargo, etc.),
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detalhes telefônicos ou postais,
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às vezes, dados mais detalhados, como código NAF, força de trabalho ou volume de negócios,
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implementação mais rápida do que a coleta manual de dados,
Quando bem projetados, esses arquivos permitem uma prospecção mais direcionada, mais eficaz e, acima de tudo, mais rápida. Eles geralmente são uma porta de entrada para as equipes de vendas que desejam acelerar as vendas sem passar semanas fazendo pesquisas frias. Portanto, a compra de arquivos de prospecção não é uma heresia: é uma escolha estratégica, que deve estar alinhada com seus objetivos comerciais.
Arquivo de cliente ou arquivo desconhecido: cuidado com o que você manuseia
Você precisa distinguir entre duas coisas: seu próprio banco de dados e um banco de dados adquirido. Seu banco de dados de contatos históricos, clientes e leads recebidos é um recurso precioso. Ele é limpo, opcional e já reflete um vínculo existente com sua empresa.
Por outro lado, um banco de dados de prospecção comprado não conhece você. Trata-se de um aluguel de dados (na maioria dos casos), portanto, você precisa ser rigoroso na forma como o utiliza:
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Entenda os direitos que você tem (uso único? duração limitada?),
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verifique se o banco de dados está atualizado e se provém de fontes profissionais,
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adote uma abordagem respeitosa (mensagem personalizada, direcionada e relevante).
Exemplo : um vendedor do setor de construção recebe um e-mail sobre software de RH... isso não é apenas inútil, é contraproducente. Tudo se resume à qualidade da segmentação.
O que um banco de dados bem escolhido pode realmente fazer por você
Um banco de dados útil não é apenas uma lista de números de telefone inserida no Excel. É uma ferramenta de vendas refinada, projetada para dar suporte às vendas, ao marketing e ao relacionamento com o cliente.
Ele permite que você :
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fazer contato com tomadores de decisão em um novo negócio ou setor,
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testar uma nova oferta em uma área geográfica específica,
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apoiar uma equipe de vendas em campocom um arquivo de clientes aprimorado,
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automatizar campanhas sem começar do zero.
Usado corretamente, um banco de dados é um serviço real para suas equipes. Mal utilizado, é um desperdício de tempo, energia e orçamento.
Como escolher um banco de dados que seja realmente útil para seus esforços de prospecção
Segmentação: a base de tudo
Antes mesmo de pensar em vender, faça a si mesmo esta pergunta: quem, especificamente, você quer atingir? É disso que depende a qualidade de sua futura prospecção.
Aqui estão os filtros mais úteis para refinar um bom arquivo:
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setor de atividade (código NAF, descrição do cargo, campo específico),
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função (gerente, RH, comprador, vendedor ou qualquer outra função relevante para você),
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tamanho da empresa (número de funcionários, faturamento, status legal),
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área geográfica (região, cidade, departamento),
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canal preferido (endereço de e-mail, número de telefone, redes sociais, etc.).
O provedor de dados certo deve permitir que você segmente com precisão, com opções granulares adaptadas ao seu negócio. Sem isso, você estará desperdiçando seu orçamento... e sua energia de vendas.
Origem e atualização dos dados: não se deixe enganar pelas aparências
Um arquivo "bonito" pode esconder informações obsoletas ou inutilizáveis. O critério real é a origem dos dados, como eles são coletados e com que frequência são atualizados.
Faça as perguntas certas ao provedor de serviços:
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Onde os dados são coletados (formulários, rastreamentos da Web, fontes de parceiros, etc.)?
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Com que frequência eles são atualizados (continuamente, mensalmente, manualmente)?
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O consentimento foi obtido (especialmente para dados pessoais e e-mails comerciais)?
Um banco de dados que não é atualizado é um arquivo morto. Você aumenta o número de erros, devoluções, recusas, duplicatas e até mesmo de relatórios. Por outro lado, um banco de dados atualizado em tempo real (com origem correta e em conformidade com o RGPD) garante campanhas eficazes e um bom retorno! E se o seu contato não souber responder a essas perguntas com clareza... fuja!
Formato, enriquecimento e integração: o banco de dados deve trabalhar para você
Um arquivo bem direcionado, bem informado e em conformidade... tudo isso é muito bom. Mas se você tiver que gastar três dias para torná-lo utilizável, então algo ainda está faltando. Um bom banco de dados também é um arquivo pronto para ser usado.
Verifique :
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o formato do arquivo (Excel, CSV, API, exportação de CRM, etc.),
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a presença de campos úteis: função, data de criação, intenção de compra, código postal etc,
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a possibilidade de conectar o banco de dados à sua ferramenta de automação de marketing ou CRM,
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opções de enriquecimento: dados sociais, sinais de intenção, pontuação, extensão do Chrome etc.
Algumas plataformas vão ainda mais longe: elas podem gerar leads por meio de um mecanismo de pesquisa integrado, filtrar por comportamento on-line ou identificar sinais fracos (recrutamento, captação de recursos, realocação). Quanto mais esses elementos estiverem presentes, mais seu banco de dados se tornará uma arma de direcionamento maciço.
Observação: um banco de dados enriquecido não significa um banco de dados sobrecarregado. O objetivo ainda é facilitar a implementação de suas campanhas, não afogar sua equipe de vendas em informações.
O que você pode (realmente) fazer em conformidade com o RGPD
A compra de dados é autorizada... sujeita a condições
O Regulamento Geral de Proteção de Dados (GDPR) não proíbe formalmente a compra de bancos de dados. O que ele regulamenta é :
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a finalidade para a qual os dados são usados,
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o nível de informações fornecidas aos indivíduos
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o respeito a seus direitos, em especial o direito de contestação.
Em outras palavras, você pode comprar um banco de dados se :
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você souber a fonte das informações
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puder justificar que os dados estão atualizados, são precisos e foram obtidos legalmente,
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respeitar o princípio da transparência: a pessoa contatada sabe por que você está entrando em contato com ela e pode recusar.
A CNIL é clara: cabe à empresa que usa o banco de dados verificar a conformidade. Mesmo que você passe por um fornecedor, a responsabilidade é sua.
🗣️ Dica profissional: sempre peça um documento de conformidade com o RGPD antes de comprar. E verifique as cláusulas contratuais no caso de aluguel de banco de dados.
O que a CNIL diz sobre B2B: espaço de manobra real
A prospecção no B2B é menos rigorosa do que no B2C. De acordo com a CNIL, é possível entrar em contato com um profissional por e-mail sem consentimento prévio se :
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o assunto da comunicação estiver diretamente relacionado à atividade comercial do destinatário,
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o destinatário for informado de seus direitos,
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um link de cancelamento de inscrição for fornecido na primeira mensagem.
Os números de telefone, por outro lado, são mais sensíveis: assim que um telefone celular é envolvido, o consentimento geralmente é exigido. É melhor usar telefones fixos comerciais ou canais alternativos (e-mail, redes sociais, etc.). É claro que dados sensíveis (origem étnica, opiniões etc.) são estritamente proibidos de serem coletados. O que conta é a proporcionalidade : coletar apenas o que é útil, relevante e justificável. E não "por precaução".
Como comprar um banco de dados sem riscos
Aqui estão os reflexos corretos a serem adotados para permanecer dentro da lei:
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Dê preferência a arquivos opt-in, em que as pessoas deram seu consentimento para receber mensagens,
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Verifique se o banco de dados está devidamente classificado por atividade, tamanho, código NAF, etc. para evitar direcionamento aleatório,
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Exija um compromisso por escrito do fornecedor sobre :
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a origem dos dados
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a data da última atualização,
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a conformidade com as obrigações do RGPD.
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E, acima de tudo, evite arquivos recuperados "por acaso" ou enviados por parceiros pouco claros. Um banco de dados "gratuito", mas duvidoso, pode sair muito caro... muito caro. Como lembrete, a não conformidade com o RGPD pode resultar em uma multa de até 4% do faturamento mundial. Mesmo para uma simples operação de prospecção.
Por fim, seja claro em suas mensagens. Informe às pessoas que está coletando dados, facilite o cancelamento da assinatura e limite a pressão do marketing. A proteção de dados realmente não é um obstáculo para a prospecção comercial, é uma garantia de qualidade.
Como maximizar o ROI de um banco de dados adquirido
Um banco de dados comprado não é uma varinha mágica. Ele não "cria" leads, mas abre o acesso a dados potencialmente utilizáveis. A diferença entre um arquivo inativo e uma ferramenta que vende é você. E, acima de tudo, é o que você faz com ele. Veja como transformar uma simples compra em um investimento lucrativo.
Limpar, segmentar, ativar: o banco de dados não funciona sozinho
Antes de tomar qualquer medida, a prioridade é tornar o arquivo utilizável. Sim, mesmo que você o tenha comprado "qualificado". Verifique se há :
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duplicatas,
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erros de formato
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informações ausentes (e-mail, número de telefone, empresa, etc.).
Em seguida, segmente. Um banco de dados bem organizado é um banco de dados que funciona. Por setor, por tamanho da empresa, por intenção detectada, por oferta a ser promovida. É melhor 300 clientes potenciais bem segmentados do que 3.000 registros vagos.
Esse também é um bom momento para enriquecer seus dados com sinais fracos (recrutamentos, mudanças, publicações etc.) usando ferramentas como Dropcontact, Kaspr ou Corporama. Algumas plataformas oferecem até mesmo atualizações automáticas para manter seu arquivo atualizado ao longo do tempo. Objetivo: preparar uma base pronta para ser ativada em seus túneis de vendas, sem desperdiçar energia.
Personalize suas mensagens: não há ROI sem relevância
Um banco de dados bem segmentado é apenas uma alavanca. Para convertê-lo em resultados, você precisa de relevância, adaptação e da mensagem certa. Use os campos do banco de dados para personalizar:
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Nome e cargo (se coletados),
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setor ou área geográfica,
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necessidades potenciais de acordo com a atividade,
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o momento certo (por exemplo, o início recente de uma empresa = um bom momento para comprar equipamentos).
E, acima de tudo, adapte o objetivo da mensagem ao seu alvo. Um CEO não espera a mesma abordagem que um gerente operacional. Um e-mail genérico, mesmo que legal, tem eficácia zero. É nesse ponto que a proteção da privacidade e a relevância comercial se unem: envie menos, mas melhor.
Adicione call-to-actions claras: marque uma consulta, faça um teste gratuito, baixe um guia etc. Um bom banco de dados não venderá para você, mas poderá colocá-lo em contato no momento certo.
Monitore, meça e ajuste: o ROI é construído com o tempo
Depois de lançar suas campanhas, você precisa monitorar os resultados para otimizá-las. Os principais indicadores a serem monitorados prioritariamente são
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taxas de abertura e de cliques
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o número de leads gerados
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custo por lead ou por venda,
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taxas de cancelamento de assinatura ou de opt-out (sinais a serem observados se você quiser manter a conformidade).
Você pode identificar os segmentos mais responsivos, os produtos mais clicados ou as ofertas mais eficazes. Assim, você concentra seus esforços onde o retorno é real. Algumas ferramentas de CRM ou de automação de marketing incorporam esses KPIs nativamente. Caso contrário, uma boa planilha do Excel (ou do Google Sheet) dará conta do recado se o banco de dados for pequeno.
E lembre-se de alimentar o seu CRM com os dados dessa prospecção : um lead frio hoje pode se tornar um lead quente amanhã. O investimento não é em uma única campanha, mas em todo o gerenciamento do ciclo de vendas. Um banco de dados de alto desempenho é aquele que alimenta suas equipes de vendas a longo prazo, não apenas uma vez.
10 soluções confiáveis para comprar um banco de dados sem cometer erros
Tabela de comparação de nossa seleção
Como vimos, tudo depende da qualidade do banco de dados... e, portanto, da qualidade do fornecedor. Aqui está uma seleção de 10 ferramentas reconhecidas por sua confiabilidade, conformidade e eficácia na prospecção B2B.
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Kaspr
Amplamente usado por vendedores por sua simplicidade, o Kaspr é uma extensão do Chrome que se integra diretamente ao LinkedIn. Com ela, é possível recuperar os detalhes de contato profissional de um perfil (e-mail, número, empresa) com apenas um clique. É uma maneira prática de adicionar ao seu banco de dados à medida que você avança, sem precisar usar um arquivo global. É bom saber: O Kaspr inclui uma versão gratuita (com um número limitado de créditos).
KASPR
Cognism
O Cognism é uma solução de geração de leads premium (com um forte foco na conformidade com o RGPD). Ele oferece dados enriquecidos e continuamente atualizados e um sistema de pontuação baseado em sinais de intenção. Destina-se a equipes de vendas B2B que desejam ir rápido... mas bem. Ideal para setores altamente competitivos (onde dados atualizados são essenciais).
Cognism
Dropcontact
Reconhecido por sua confiabilidade e postura ética, o Dropcontact oferece dados 100% compatíveis com o RGPD, enriquecidos automaticamente. Sem raspagem ilegal, sem arquivos duvidosos: tudo é gerado, verificado, atualizado e baseado em algoritmos internos. Bônus: uma poderosa API (para fácil integração de dados em seu CRM ou ferramenta de marketing).
Dropcontact
RocketReach
Com mais de 700 milhões de perfis referenciados, o RocketReach é um poderoso banco de dados internacional usado tanto para prospecção quanto para recrutamento. Os dados são fornecidos com um nível de confiança (pontuação) que nos permite classificar rapidamente os leads que podemos usar. Essa ferramenta é particularmente adequada para organizações que desejam se expandir no exterior.
RocketReach
Navegador de vendas do LinkedIn
O Sales Navigator é a ferramenta de prospecção avançada do LinkedIn. Ela permite filtrar perfis por empresa, setor, função, local... e, em seguida, entrar em contato diretamente com eles ou integrá-los à sua estratégia de incentivo. Observação: essa não é uma ferramenta de "vendas de arquivos" no sentido tradicional, mas uma poderosa solução de segmentação para gerar seu próprio banco de dados.
LinkedIn Sales Navigator
Kompass
O Kompass é um diretório internacional B2B classificado por setor, tamanho, atividade, número de funcionários, etc. Ele permite que você crie um banco de dados de prospecção selecionando precisamente seus critérios, com dados disponíveis para compra ou aluguel. A ferramenta é perfeitamente adequada às necessidades de segmentação geográfica ou setorial precisa (especialmente no B2B industrial).
Manageo
O Manageo oferece arquivos de prospecção B2B enriquecidos com sinais de negócios: captação de recursos, start-ups, mudanças na administração etc. Isso é muito útil para detectar empresas em movimento e adaptar suas mensagens no momento certo. A interface permite que você classifique as empresas por potencial e integre os leads diretamente ao seu CRM.
Manageo
Corporama
Uma solução francesa, a Corporama agrega dados públicos e privados para fornecer a você arquivos atualizados, com sinais fracos integrados e filtros altamente avançados. Ela é frequentemente usada pelas equipes de marketing e vendas, porque elas se complementam. Seu ponto forte: uma visão de 360° da empresa (com histórico, contexto e alertas personalizados).
Corporama
Lead the Way
Menos conhecido, mas realmente muito eficaz, o Lead the Way tem uma abordagem híbrida (banco de dados qualificado + pontuação inteligente para identificar os melhores leads). A ferramenta o ajuda a priorizar suas ações e a concentrar seus esforços nas empresas com maior potencial. Uma boa solução para PMEs que desejam combinar dados e estratégia, sem se sobrecarregar.
Lead the Way
Informações da empresa
O Sociétéinfo usa dados do INSEE e uma série de fontes abertas para gerar arquivos personalizados que são continuamente atualizados. Os dados podem ser filtrados por código NAF, força de trabalho, volume de negócios, zona, gerente, etc., com exportações adaptadas a todas as ferramentas de negócios. O pacote inclui acesso à API, uma extensão do Chrome e opções avançadas de personalização.
Societeinfo.com
O que você precisa lembrar antes de comprar um banco de dados
A compra de um banco de dados é uma aposta. Uma aposta na qualidade dos dados coletados, na capacidade de usá-los corretamente, mas também na solidez do parceiro escolhido. E você pode ganhar essa aposta... desde que não se precipite. Como mostramos, não se trata apenas de obter um arquivo (mas de pensar em como você vai organizar sua prospecção, cumprir a estrutura legal e otimizar sua estratégia de vendas).
Em vez de procurar uma solução milagrosa, proceda metodicamente. Aqui estão os pontos essenciais que você deve ter em mente antes de sacar seu cartão bancário:
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uma base útil é sempre direcionada: função, setor, tamanho, área... quanto mais refinado você for, mais preciso será o seu objetivo.
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O RGPD não impede nada, mas impõe regras: seja transparente, respeite seus direitos e mantenha seus contatos informados.
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um bom arquivo de clientes é algo vivo: ele precisa ser atualizado, aprimorado e estruturado ao longo do tempo.
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Não há escassez de ferramentas: extensões, APIs, diretórios, pontuação... mas nem todas são iguais.
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A relevância da mensagem é tão importante quanto os dados em si: não pode haver ROI sem personalização.
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Por fim, compre um banco de dados como você compraria um CRM ou uma tecnologia: analisando os usos, não apenas a promessa.
Um banco de dados não é um produto fixo. É um recurso que pode ser cultivado, estruturado e integrado em uma visão global de prospecção. Em última análise, é aqui que o retorno sobre o investimento entra em jogo, bem como sua capacidade de estruturar a prospecção sustentável de acordo com seus objetivos de vendas.
Artigo traduzido do francês