Conquiste seus clientes oferecendo pacotes de assinatura personalizados
Cada vez mais jogadores estão oferecendo seus serviços por assinatura. Um ponto de venda poderoso, mas como gerenciá-lo no back office? Leia todos os nossos conselhos sobre o uso do gerenciamento de pagamentos.
Uma vantagem comercial
Ofertas mais atraentes
Os pacotes de assinatura são mais atraentes. Eles são um bom chamariz. Seu preço inicial geralmente é comprimido ao máximo para chamar a atenção. Depois que o cliente em potencial faz a assinatura, "não há mais nada a fazer". Ao exibir um preço introdutório atraente, você minimiza o atrito inicial do cliente. Esse fenômeno pode ser observado em muitos setores: os preços anunciados são cada vez mais traduzidos em prestações mensais. Esse não é um movimento insignificante por parte das marcas. Como geralmente fazemos um orçamento mensal de nossas despesas, temos uma ideia melhor do orçamento a ser alocado. Ao mesmo tempo, o valor anunciado parece muito mais acessível: a licença não custa mais € 1.200, mas € 60 por mês durante dois anos.
Pague o que você precisa
Outro fenômeno crescente é o faturamento por uso. Como as operadoras de telefonia que oferecem uma hora de ligação por € 10, mas € 1 por minuto se você ultrapassar esse valor. O sistema pode ser escalonado. Por exemplo, quando o preço por minuto cai para 50 centavos após uma hora de chamadas pagas.
As ofertas modulares são uma variante do mesmo modelo. É quando nos é oferecida :
- uma versão básica com funcionalidade limitada
- opções de pagamento para ir além.
Muitos provedores de serviços on-line estão adaptando suas ofertas dessa forma. O Google Apps for Work, por exemplo, oferece uma versão básica a €4 por mês por usuário e uma versão mais abrangente por €8.
Pacotes modulares
As variáveis de ajuste para empacotar sua oferta podem depender de :
- funcionalidades: com uma distinção entre as que estão incluídas e as que precisam ser pagas,
- o número de usuários: com um número máximo de usuários e um custo por usuário adicional,
- consumo real: com monitoramento detalhado do consumo do cliente.
A inclusão desse tipo de variável em sua oferta é um verdadeiro ponto de venda para seus clientes. Mas, tecnicamente, como você faz isso?
Como configurá-lo?
O sistema de assinatura
Todos nós já assinamos uma revista em algum momento. Nós a recebemos em intervalos regulares em nossa caixa de correio. Independentemente da duração ou do conteúdo, uma assinatura é , em última análise, um serviço pago fornecido em um determinado período. Uma assinatura é um contrato sob o qual :
- um paga uma quantia regular
- o outro fornece uma oferta predefinida (produto ou serviço).
O importante é que a assinatura não é um método de pagamento, nem um pagamento recorrente, mas um modelo de negócios por si só. Quando os provedores de serviços de pagamento - como Paypal, Stripe, Paybox, Braintree, GoCardless ou SlimPay - apresentam suas ofertas como assinaturas, eles estão errados. Na realidade, eles oferecem pagamentos recorrentes automáticos: o pagamento é real, mas não há serviços associados, como a solução de gerenciamento de pagamentos on-line ProAbono.
Impacto em seu modelo de negócios
Do lado da empresa, a introdução de um serviço de assinatura afeta o modelo de negócios em vários níveis:
- Do ponto de vista contábil: entregar uma oferta ao longo do tempo significa alocar determinados itens do ano fiscal atual para o ano fiscal seguinte. Portanto, são necessárias regras contábeis específicas.
- do ponto de vista da lucratividade: no início, as primeiras parcelas mensais obviamente não cobrem o custo de produção da sua oferta. Mas é com o tempo que você atingirá o ponto de equilíbrio. Portanto, é um risco que você está assumindo, mas uma aposta de longo prazo.
- Do ponto de vista financeiro: os pagamentos de seus clientes são distribuídos ao longo do tempo, mas seus fornecedores não esperam. Você pode acabar gastando mais do que recebe: sua necessidade de capital de giro ( WCR ) seria negativa. Esse é um aspecto importante do "fluxo de caixa " a ser levado em conta em seu modelo de negócios.
- Os indicadores relevantes para avaliar o desenvolvimento de sua empresa serão diferentes, dependendo do fato de você vender por assinatura ou de uma só vez. Portanto, as métricas do seu negócio precisarão ser lidas de forma diferente.
- Por fim, seu atendimento ao cliente. Você tem a obrigação de manter seus clientes informados sobre o andamento da assinatura deles, seja ela por assinatura ou renovação. É preciso garantir a eles a continuidade do serviço: com atualizações, se necessário, e soluções no caso de interrupções do serviço ou problemas técnicos. As intervenções e o monitoramento devem ser planejados com antecedência, para que possam ser adequadamente orçados.
Uma solução específica para um mecanismo específico
Um mecanismo específico exige uma ferramenta específica. Os sistemas de pagamento tradicionais não permitem a configuração de assinaturas. Mas algumas soluções de software permitem. Esse é o caso do ProAbono, um especialista em gerenciamento de pagamentos por assinatura. Ele automatiza fluxos de trabalho específicos para facilitar a cobrança e o acompanhamento do cliente. Como parceira de um grande número de plataformas de comércio eletrônico, a solução simplesmente se conecta à sua interface de vendas sem exigir nenhum desenvolvimento específico. Sua oferta, adaptada a diferentes tamanhos de organização, continua acessível às PMEs.
A assinatura é um mecanismo de vendas específico. Embora ofereça oportunidades comerciais reais e, muitas vezes, represente uma vantagem real para seus clientes, ela exige um gerenciamento adequado. Um sistema de faturamento especializado, como o ProAbono, oferece soluções de implementação simples e relevantes.